キャリアアドバイザーにノルマはある？達成に必要なスキルやKPIの追い方を解説します

本記事では、ノルマがキツイことに悩んでいるキャリアアドバイザーに向けて、KPI達成のポイントや必要なスキルについて紹介します。

転職を検討する場合の企業の選び方も解説しているので、今後のキャリアプランを練る上で参考にしてみてください。

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【この記事でわかること】
・ノルマを達成するメリット・デメリット
・ノルマ達成に必要なスキル
・KPI指標の追い方
・キャリアアドバイザーに向いている人の特徴
・【ノルマが苦手な人】転職先に選び方

キャリアアドバイザーにノルマはある？内容は？

キャリアアドバイザーにノルマが課されているところは多いです。

ノルマというと「厳しくて辛いもの」というイメージがあるかもしれません。

しかし、ペナルティを伴うノルマが課されているところは少なく、「目標」というニュアンスで設定されている企業が多いです。

数で設定されているところもあれば、割合で設定されているところもあります。

以下のようなKPI指標で目標が置かれているところが多いでしょう。

キャリアアドバイザーがノルマを達成できたら？

キャリアアドバイザーがノルマを達成できたら、3つのベネフィットがあります。

インセンティブが得られる

1つ目は、インセンティブが手に入ります。

インセンティブ制度の内容は企業によりますが、毎月の目標に対して支給されるケースや、四半期（3か月に1度）ペースで出されるケースなどがあります。

他にも、1名内定を獲得できれば〇〇円という仕組みや、〇〇名内定獲得でインセンティブ支給など企業によって設定は細かく異なるでしょう。

もしノルマを達成できればその分給与がアップするため、収入を増やしたい方はノルマの達成を目指します。

エージェントサービスの仕組みとして、サービス料や掲載料を求職者から取っている訳ではなく、企業に対して成功報酬のマネタイズをしています。

そのため、キャリアアドバイザーは求職者と企業のニーズをしっかりとくみ取り、良いマッチングを目指す必要があるのです。

こちらでさらに詳しくチェック
人材紹介会社のインセンティブの仕組みとは？

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昇格・昇給のチャンス

2つ目は、昇格や昇給のチャンスに恵まれます。

ノルマを達成できるということは、多くの求職者の内定先を決定に導き、企業の求人ニーズを解消しているということです。

能力の高さを見込まれて、今以上の仕事を任せてもらえたり、リーダーやマネージャーのような役職者になれたりといった可能性も上がるかもしれません。

さらに、求職者対応だけしているキャリアアドバイザーであれば企業担当（リクルーティングアドバイザー）になれたり、両面型と呼ばれる兼任スタイルの営業になれたり、仕事の幅が広がります。

結果を出すことでやりがいを感じるシーンも増えるため、長く続けられるでしょう。

表彰・社内評価が上がる

3つ目は、表彰や社内評価の獲得につながる点です。

企業によっては、月間MVPや年間トップセールスなどの表彰制度があります。

もし、そうした表彰に選ばれればプラスのインセンティブを支給される可能性もあり、収入アップが見込めるかもしれません。

さらに、営業部だけではなく他部署にも成果が共有されるため、優秀な人材であることを多くの人に知ってもらえるでしょう。

結果的に社内評価があがり、希望の人事を手にしやすくなります。

モチベーションの維持にも大きく寄与するため、良い成績を残しノルマの達成を目指すことが求められるでしょう。

キャリアアドバイザーがノルマを達成できなかったら？

キャリアアドバイザーがノルマを達成できなかった時のリスクを3つ紹介します。

評価・査定の低下

1つ目のリスクは、評価・査定が低下してしまうことです。

多くの場合、ノルマの達成率は評価に直結します。

ノルマがあまりにも達成できていなかったり、未達成の期間が長引いたりすると評価ランクが下がり、給与にも響いてしまうのです。

評価を下げたくなければノルマ達成が必須と言えます。

その際、「なぜ未達成なのか」をきちんと分析することが重要です。

課題を正確に理解していなければ、やみくもに行動数を増やし、結果的に内定数が落ち込むことがあります。

負のサイクルにならないためにも、辛い時は周りに相談したり、論理的に考える思考を持ったりすることが重要です。

賞与・インセンティブが減る

2つ目のリスクは、賞与額やインセンティブが減ってしまうことです。

賞与は直近の半年分の成績を踏まえて金額が決まる企業が増えています。

そのため、半年分のノルマを大幅に外してしまうと賞与額はガクっと下がってしまい、年収も減ってしまうでしょう。

インセンティブも同じ仕組みで、月間・四半期（3か月）・半年・通年と大きく4つの期間で支給されることが多いです。

1か月未達成だからといって金額が大きく減ることはありませんが、3か月丸々外してしまうと取り戻すのが大変になります。

目先の数字に左右されず、コツコツ積み上げていくことで通年目標を達成することができ、結果として大きな支給額を手に出来るでしょう。

業務変更・配置転換

3つ目のリスクは、業務変更を命じられたり、人事異動を言い渡されたりすることです。

あまりにもノルマの未達成が続くと、業務に対して能力が見合っていないと判断されてしまい、別の部署へ異動させられる可能性があります。

営業ではなく事務系の職種や、営業アシスタントのようなサポート職へ変更になるかもしれません。

他にも、キャリアアドバイザーではなくリクルーティングアドバイザーへ業務変更することもあります。

会社としても給料を払い続ける以上、良いパフォーマンスにつながるよう適材適所を目指します。

キャリアアドバイザーの仕事が好きで、もっと頑張りたいと思っているなら、ノルマをしっかりと追いかけることが重要でしょう。

キャリアアドバイザーがノルマを達成するのに必要なスキル

キャリアアドバイザーがノルマ達成するために求められるスキルは3つあります。

それぞれの能力について詳しく解説します。

マッチングスキル　

求職者のヒアリングをもとに、適切な企業を見つけ出しマッチングする力が問われます。

片面のキャリアアドバイザーは、求職者ファーストが基本です。

優秀なキャリアアドバイザーであれば、「ノルマの達成は顧客満足度の先にある」ということを本質的に理解しています。

そのため、ヒアリングを丁寧に行い、求職者のライフプランを一緒に考えたり、強みを活かして働ける企業を熱心に提案したり、求職者のニーズにとことん寄り添う必要があるのです。

その上で、企業のニーズとマッチしているポイントを探し出し、「どうマッチしているか」について具体的に紹介することが重要になります。

求職者1人ではなかなか見つけられない企業を提案し、マッチさせることができれば大きな介在価値となるでしょう。

クロージングスキル

求職者のニーズに寄り添うことだけではなく、営業としてクロージングスキルも重要な要素です。

「求職者の力になりたい」と思い、キャリアアドバイザーになった人に多いのですが、寄り添いすぎてグリップが弱い営業はノルマがなかなか達成できません。

相反するように感じるかもしれませんが、良いと思ったら求職者の意図に沿わない場合でも、説得する必要があります。

最終的に物事を決めるのは求職者です。

しかし、キャリアアドバイザーは転職のプロなので、客観的に見て「〇〇した方が良い」という助言や提案は力強く行いましょう。

不適切な辞退を防ぎ、ここぞという最終決断を後押しすることができます。

業界・職種知識力

業界や職種に対する幅広い知識も問われます。

この部分は、勉強すればするほど身に付くため、ノルマの未達成に悩むキャリアアドバイザーは見直してもらいたいポイントです。

求職者の経歴をチェックして、有力な経歴なのに知識がないために理解できない場合、求職者からの信頼を得られません。

他のエージェントにも登録していたら、競り負ける可能性もあります。

さらに紹介する求人も希望とズレてしまい、選考通過率も下がってしまうかもしれません。

各業界の専門性を上げることで求職者との会話もしやすくなり、競合に負けることなく内定率を伸ばせるでしょう。

キャリアアドバイザーの各KPI指標の追い方

キャリアアドバイザーが課せられるKPI指標の追い方をそれぞれのフローに沿って解説します。

面談設定数

面談設定数とは、初回カウンセリングを実施した人数のことです。

キャリアアドバイザーがマッチングを行うためには、エージェントサービスに登録しただけでは意味がありません。

面談後に求職者のニーズに沿った求人を紹介するため、初回面談設定の数と中身の質は大切な要素となります。

KPIが不足している場合、必要な打ち手は以下の通りです。

求職者は、エージェントサービスに登録したタイミングが最もモチベーションが高くなります。

そのため、登録してすぐに接点を取り面談で話を聞くことが重要です。

書類通過率

求人紹介から気になる案件へ応募してもらったあとは、企業側の書類選考が行われます。

推薦数に対して、書類選考を通過した割合を書類通過率と言いますが、未達の場合なかなか面接に進めず、求職者の離脱も増えてしまうのです。

求職者のモチベーションをキープしながら面接のサポートに進めるよう、書類内容のチェックが必要となります。

書類通過率を上げるための打ち手は以下の通りです。

どんなに優秀な人材であっても1社ずつ応募して選考を進めていくのは効率が悪くなります。

応募数が少ない場合は、複数応募を促すように働きかけましょう。

面接数　

書類選考に通過したのち、求職者が企業面接に進んだ件数を面接数と言います。

面接数が不足している場合、さまざまな改善ポイントがあります。

面接においてどんなポイントが重要となるのか、企業側の事情を踏まえて適切なアドバイスが必要です。

求職者がエージェントサービスを利用する大きな理由の1つに、面接における個別の助言がもらえることがあげられます。

面接数を伸ばすと同時に、面接スキルの向上にも努めましょう。

内定数

内定数は、最終的な内定を獲得した件数を指します。

不足している際の対策は以下の通りです。

ただし、1人に対して内定数を多くすることは、本質的なゴールではありません。

求職者としてはいくつも内定を獲得して、どの企業に入社するか比べたいと思うかもしれませんが、入社できる企業は1社のみです。

選考を進めていく中で、求職者との会話を増やし、辞退する企業と選考を進める企業をじっくりと見定めましょう。

その上で、担当している多くの求職者が希望の内定を獲得するためのサポートが重要です。

成約数

成約数とは、実際に入社まで進み、転職を成功させた件数です。

このタイミングで、取引先の企業から成功報酬を得ることができ、成績にも反映されます。

不足している際の対策は以下の通りです。

「いつも他社で決められてしまう」「曖昧な理由で辞退されてしまう」このような悩みを抱えているキャリアアドバイザーも増えています。

それは初回面談からここまでのやりとりで信頼関係の構築が甘いのと、心理的なグリップが弱いと言えるでしょう。

業界知識について勉強したり、初回面談の話の組み立てを再検討したり、周りにも協力を仰いでみると良いです。

成約率

成約率は、初回面談から成約までの転換率です。

成約率が低くなると、多くの求職者を担当しなければKPIが達成できません。

しかし、その分サポートの質が落ちて結果的に成約率が下がってしまう、負のサイクルが生まれてしまいます。

そうならないためにも、以下の打ち手が有効です。

もし片面のキャリアアドバイザーであれば、企業担当のリクルーティングアドバイザーに協力してもらうことも重要です。

とくに自分に馴染みのない業界だと、なかなか仕事のイメージが付きにくく紹介しにくいということも起こります。

企業の思いや、求める人物像について詳しく解説してもらうと魅力的な提案ができ、紹介数を増やしやすくなるでしょう。

キャリアアドバイザーが向いていない人の特徴

キャリアアドバイザーが向いていない人は、以下のような特徴の方です。

1つでも当てはまったら向いていない、という訳ではありません。

この後、向いている人の特徴も紹介しますので、合わせてチェックしてみてください。

人との関係構築が苦痛な人

1つ目は、他者との関係構築が苦手な方です。

キャリアアドバイザーはBtoC型の営業で、個人を相手に話を聞いて転職支援を行います。

そのため、さまざまな業界・職種の人と日々会話をしていくことになります。

また電話やメール、チャットなど会話の方法も多様化しているため、それぞれに適した手法が必要です。

その中で、相手の本音を引き出してアドバイスしたり、懸念点があれば払しょくできるように努めたり、他者の立場に立って行動することが求められます。

そのため人間関係を構築していくことが苦痛に感じる人には、業務内容そのものが辛いと感じるかもしれません。

ノルマをクリアしたいという思いを持つことは重要ですが、自分軸で物事を考えてしまうのではなく、相手の気持ちや人生に寄り添う姿勢を見せることが重要です。

ノルマへの達成が苦手な人

2つ目は、ノルマに対して重圧を感じてしまう方です。

ノルマを達成するためのKPIについては前述で紹介しましたが、基本的には成約までの流れを数値化し、対策を打つ必要があります。

しかし、上司から数字の管理をされるのがあまりにも辛いと感じる方や、ノルマを達成することにやりがいを見出せない方は、苦痛を感じやすいでしょう。

営業職を辞職する理由の1つに、ノルマへのプレッシャーがあります。

目標を目指して前向きに行動できる人であれば問題ありませんが、強いストレスを感じる方は別の職種にシフトした方が良いでしょう。

利益を求めすぎてしまう人

3つ目は、自分の利益ばかり求めすぎてしまう方です。

キャリアアドバイザーの仕事に限ったことではありませんが、自分軸で求めてばかりいる人に利益は舞い込んできません。

まずは求職者に「このキャリアアドバイザーは信頼できる」と思ってもらう必要があります。

そのためには、企業に確認しつつ質問に丁寧に答えたり、不安を感じている求職者にとことん寄り添ったり、相手の立場に立った振る舞いが重要です。

インセンティブ欲しさに、やみくもに求人を紹介して選考・入社を進めてはいけません。

満足度の高いサービスの提供を目指すことで、結果的に収入アップや昇給・昇格への未来が見えてくるでしょう。

平日にあまり残業をしたくない人

4つ目は、毎日定時で帰りたいと強く思っている方です。

顧客となる求職者は在職中の方も多いため、面談設定が組まれるのは平日の夜間（18～21時）や土日になることが増えます。

会社によっては、フレキシブル勤務でお昼から出勤して、22時くらいまで働くスタイルを許可しているところもあるくらい、夕方から夜間にかけて多忙になりやすいです。

そのため、平日の夜は自分の時間にしたいと考えている方には向いていません。

ただし、リモートワーク可能な職場も増えており、求職者との面談もオンライン面談の割合が多いです。

在宅で柔軟に勤務したい方には働きやすいとも言えるでしょう。

キャリアアドバイザーが向いている人の特徴

キャリアアドバイザーが向いている人はどのような人材でしょうか。

4つの特徴を紹介します。

コミュニケーション能力がある人

1つ目は、コミュニケーション能力がある方です。

ここで注意してもらいたいことは、話す力ではなく聞く力が重要ということになります。

「普段、積極的に話題を出すのは苦手だから向いていないかも」「面白い話はできない」

これはコミュニケーション能力が低いとは言いません。

意外とプライベートでは人見知りという人も営業職には多いです。

仕事におけるコミュニケーション能力とは、相手の話を踏まえて適切な提案ができたり、相手の話を本音まで引き出したりする力で、相手軸となります。

自己開示を積極的にしなくても良いため、プライベートのコミュニケーションとは異なります。

共感能力が高く、悩み相談に乗るのが得意な方や、感情に振り回されず「今なにが必要なのか」を考えられる方にはぴったりの仕事です。

ノルマの達成意欲が高い人

2つ目は、ノルマの達成意欲が高い方です。

ノルマは明確なゴールとして掲げられるので、追いかけることにやりがいを感じる方には向いています。

ノルマというと厳しい、辛いというイメージを持つ方も多いかもしれませんが、目標のない仕事は誰からも評価されず、「なんのために仕事をしているのか分からない」と感じることも多いです。

特に事務系の職種は目標がない分、やってもやってもキリがないと感じる方も多く、モチベーションをキープしにくくなります。

しかしキャリアアドバイザーの仕事は、多くの求職者と企業をマッチさせるという明確なノルマがあり、達成できた分だけ企業や自社から評価を得られる仕事です。

自己肯定にもつながるため、ノルマの達成意欲が高い方にとって大きなやりがいを感じられるでしょう。

マルチタスク力がある人

3つ目は、マルチタスク能力がある方です。

キャリアアドバイザーの仕事は、求職者との面談だけではなく求人紹介・面接対策・面接後のフォロー・推薦状の作成・社内会議など多岐に渡ります。

正直、業務量はかなり多くなるため、複数の業務を並行して行うマルチタスク能力が重要です。

1つの仕事に集中してじっくり取り組みたいという方には適していません。

その都度優先順位をつけながら着手していくことが重要で、効率よく業務をこなす必要があります。

利他性がある人

4つ目は、他者に対して貢献したいと思う利他性がある方です。

キャリアアドバイザーの仕事は求職者ファーストで動くことが多くなります。

そのため、相手のことを思って仕事に向き合わなければ、なかなか信頼を獲得できません。

「そういえばこの前言っていた件はどうなったかな」
と電話を一本入れて聞いてみたり、ポロっとこぼした疑問に後からメールで回答したり、ささいな気遣いが求職者の心を動かすことも多いです。

こうした動きは、ルール化して出来るものではなく、利他性が問われます。

自分のノルマのため、取引先の企業のためではなく、求職者のために長期的な目線で最善の意見を述べられるような方はキャリアアドバイザーに向いていると言えるでしょう。

こちらでさらに詳しくチェック
キャリアアドバイザーに向いている人やおすすめ企業を紹介

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ノルマが苦手なキャリアアドバイザーは転職先のここをみて！

そうはいっても「ノルマは苦手」と思う方も多いでしょう。

転職したいと思っている方は、次の3つのポイントを踏まえて応募先を決めるのがおすすめです。

評価基準

1つ目のチェックポイントは、会社の定める評価基準です。

一般的に評価基準は、「定量（KPI）」と「定性（満足度・サービスの質）」の2つに分けられます。

どちらか1つのみを定めているところは少ないですが、割合は異なります。

定量評価の基準が重い会社は、ノルマの達成率が重要なので体育会系の雰囲気になりやすいです。

一方、求職者の満足度や面談品質のような定性評価を重んじる会社であれば、ノルマ色は弱くなります。

転職理由が、ノルマのプレッシャーであれば定性評価の割合が多い会社を選ぶと良いです。

ノルマに追われることなく、じっくり求職者に向き合えるでしょう。

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ノルマの形態

2つ目のチェックポイントは、ノルマの形態です。

ノルマの仕組みもさまざまで、チーム単位で目標が課されている会社と、個人目標が課されている会社があります。

個人目標を追いかけるスタイルは、全て自責で考えやすいのでどうしてもノルマがキツイと思うシーンが増えるかもしれません。

チーム単位であれば、協力しながら1つの目標に向かって助け合えるため、ノルマへのプレッシャーを感じにくくなります。

ただし、ノルマの形態がチームなのか個人なのかは、面接で確認しなければ分からない会社もあります。

質問する際は、ネガティブな質問だと捉えられないよう、ポジティブな姿勢をアピールするようにしましょう。

事業領域

3つ目のチェックポイントは、事業領域の範囲です。

エージェントサービスは、対象を絞っているものも多く、たとえばハイクラス層専門のエージェントや若手をターゲットにしたエージェント、業界を絞った専門性の高いものまでさまざまです。

ハイクラス向けのサービスや、コンサル業界専門のサービスになるとインセンティブの割合が高くなり、個人ノルマのプレッシャーを感じやすくなります。

一方若手向けのサービスや、事務系のサービスはインセンティブが少なくなるものの、ノルマのプレッシャーを感じにくくなるでしょう。

ノルマが気になる方は、サービスのターゲットや業界を見直すのがおすすめです。

キャリアアドバイザーとして無理なくノルマを達成しよう

キャリアアドバイザーには目標やノルマが課せられることが一般的ですが、正しいスキルや戦略を身につければ、無理なく達成することができます。

顧客満足を重視しながら、自分のペースで成果を上げる働き方も十分可能です。

継続的なスキルアップで、キャリアの安定と成長を目指しましょう。

ノルマへの希望条件がある方は、「ひとキャリ」を利用するのがおすすめです。

人材業界特化の「ひとキャリ」では、人材業愛の知見を活かし、企業の特性を把握しているため、あなたの希望に合わせた求人を紹介することができます。

まずは、無料相談から始めてみましょう。

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