人材紹介営業の仕事内容を解説！成果を出すコツや転職のポイントをご紹介します

人材紹介営業に興味はあるものの、

「具体的にどんな仕事をするのか分からない」
「自分に向いているかどうかが不安」
「平均年収などをもっと知りたい」

と感じている方も多いのではないでしょうか。

企業の採用課題を解決し、求職者のキャリアをサポートする人材紹介営業は、やりがいとともに厳しい一面もあります。

しかし、ポイントを押さえれば、未経験からでも成功をつかめる仕事です。

本記事では、これまで1,000人以上の転職支援をしてきた人材業界・HR領域特化の転職エージェント「ひとキャリ」が、人材紹介営業の魅力、向いている人の特徴などをわかりやすく解説します。

未経験者でも安心して挑戦できるよう、必要な情報を網羅しているので、最後までご覧ください。

人材紹介営業の種類は2つ

人材紹介営業には、法人営業と個人営業の2種類があります。

	法人営業	個人営業
仕事内容	企業の採用課題を解決する提案やコンサルティング	求職者のキャリア形成を支援し、転職活動をサポート
主な対象	企業（法人顧客）	求職者（個人）
必要なスキル・知識	採用戦略の知識、業界動向の理解、提案力	キャリアコンサルティングスキル、コミュニケーション力

小規模模エージェントでは、法人・求職者どちらも担当する「両面型営業」スタイルが一般的です。

大手エージェントではスカウト専任やアシスタントがいるため「片面側営業」が多い傾向です。両者の特徴を次の章で詳しく解説しているので見ていきましょう。

リクルーティングアドバイザー（法人営業）

リクルーティングアドバイザー（法人営業）は、企業の採用課題を解決するための提案をするのが仕事です。企業によっては採用コンサルタントと呼ぶこともあります。

企業の採用戦略や業界動向を踏まえて、お客様に提案する必要があるので、常に学習が欠かせません。

近年では、法人営業の多くの場面でCRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）と呼ばれるツールによるDX化が進み、効率よく顧客管理がされています。

キャリアアドバイザー（個人営業）

キャリアアドバイザー（個人営業）は、求職者のキャリア形成を支援するのが仕事です。コンサルタントや転職アドバイザー、キャリアカウンセラーとも呼ばれています。

【キャリアアドバイザーとキャリアコンサルタントの違い】

	キャリアコンサルタント	キャリアアドバイザー
資格の有無	不要	必須
業務内容	職業紹介会社や企業内で求職者や従業員にアドバイスを行い、キャリア支援を担当	個人のキャリア相談に加え、企業の人事制度づくりや職業訓練などをサポート

キャリアコンサルタントの資格を保有していれば、信頼性が高まり、求職者との長期的な関係構築に有利です。

求職者がキャリアアップや転職成功を実現し、人生に大きな影響を与えることでやりがいを感じられる職種です。

人材紹介営業の仕事内容

人材紹介営業では、企業の採用ニーズを満たすための業務と、求職者が理想の職場を見つけるためのサポートを行います。

本章では、リクルーティングアドバイザー（法人営業）とキャリアアドバイザー（個人営業）の仕事内容を解説します。

リクルーティングアドバイザー（法人営業）

法人営業の仕事内容は多岐にわたります。新規開拓の場合、採用ニーズのある企業を見つけ出し、契約を締結するプロセスがメインの業務です。そのため、企業の抱える採用課題を理解し、解決できる提案スキルが求められます。

一方、既存顧客との関係維持も重要な業務です。

採用後のフォローアップを通じて、企業が求職者と良好な関係を築けているかを確認します。そして、次回以降の採用活動に向けた準備を行います。

また、採用手段や、どのように採用ターゲットにアプローチするか、提案することも少なくありません。

そのため、単なる営業パーソンではなく、企業に対するパートナーとしての役割を果たすことが期待されます。

キャリアアドバイザー（個人営業）

キャリアアドバイザーの主な仕事は、求職者の希望条件に合った求人情報を提案することです。

まず、求職者と面談を行い、転職理由や目指すキャリアを詳しくヒアリングします。その上で、登録されている求人の中から最適なものを提案します。

求人を紹介するだけでなく、以下の業務も対応しなければいけません。

求職者にとって、キャリアアドバイザーは単なる営業担当ではなく、キャリア形成の伴走者として大きな存在となります。

人材紹介営業のやりがい

人材紹介営業のやりがいは3つあります。

それぞれ詳しく解説します。

企業の悩みを解決できる

企業が抱える人材不足や採用課題を解決できるのは、リクルーティングアドバイザー（法人営業）のやりがいだといえます。

例：新規事業の立ち上げ時に必要なスキルを持つ人材を紹介→プロジェクトが成功した

また、お客様から「おかげで事業が順調です」と感謝の言葉を直接聞くこともあります。このような声は、仕事へのモチベーションアップにつながるでしょう。

採用だけでなく、間接的に組織の成長に貢献できるのは、法人営業の魅力だといえます。

求職者の人生を変えるお手伝いができる

求職者の人生を変えるお手伝いできるのは、キャリアアドバイザー（個人営業）のやりがいです。

たとえばスキルが活かせる求人を提案し、転職に成功すれば、求職者に感謝の言葉を聞けるでしょう。

転職活動を支援する中で、求職者から「希望の職場に就職できた」と報告された瞬間の喜びは格別です。

また、キャリアアップ支援や新しい挑戦を後押しすることで、求職者の人生全体にプラスの影響を与えられます。

人材業界経験者に聞いた、人材業のやりがいはこちらの記事から！
人材業界のやりがいをビジネスモデルごとにご紹介

成果が給与・インセンティブに還元される

多くの人材紹介会社では、個人の売上に応じたインセンティブ制度を採用しています。

キャリアアドバイザーの営業の売上は、「支援した求職者の初年度年収の〇〇％」という形で計上されます。

インセンティブの種類は大きく分けて、目標達成型インセンティブと売上連動型インセンティブです。

では、どのようにしてどれくらいのインセンティブが貰えるのでしょうか？

以下でインセンティブのシミュレーションを見てみましょう。

＜目標達成型インセンティブ＞

目標達成型インセンティブは、設定された目標売上を達成すると追加報酬が支給される仕組みです。目標売上に必要な成約者数（入社支援数）は以下のようにして試算することができます。

＜例＞

月間目標売上が500万円で、企業に支払われる報酬が初年度年収の35%の場合

500万円 ÷（初年度年収 × 0.35）=必要な成約者数 

人材紹介の未経験者の初年度年収の平均は約450万円なので、以下の計算式となります。

500万円 ÷ (450万円 × 0.35)=3,17 

月間目標売上を達成するには、毎月約3人の成約者が必要な計算になります。

【補足】
一般的な目標売上は300万円前後とされています。企業によって異なりますが、達成した月の売上の5〜10％がインセンティブとして支給されるケースが多いです。

たとえば、300万円の売上なら15〜30万円、500万円なら25〜50万円の報酬を得られるイメージです。

＜売上連動型インセンティブ＞

売上（粗利）連動型インセンティブでは、個人の売上に応じて報酬額が決まります。たとえば、粗利率70%、インセンティブ率10%の場合、月間500万円の売上に対する報酬は以下のとおりです。

インセンティブ = 500万円 × 0.7 × 0.1 = 35万円

どちらも努力が収入に直結するため、目標管理や効率的な営業が重要です。成果次第で年齢関係なく、稼げるのは人材紹介営業の魅力だといえます。

詳しくはこちらの記事をチェック！
人材業界のインセンティブ制度について徹底解説

人材紹介営業のきつい部分と乗り越えるコツ

人材紹介営業には、企業の悩みを解決できるといったやりがいがある一方で、次のようなきつい部分もあります。

ではそれぞれの乗り越え方を見ていきましょう。

ノルマがきつい

人材紹介営業では、新規開拓と既存顧客フォローを同時に進める必要があります。

新規開拓・既存顧客ともに以下のようなノルマが課せられます。

• 新規顧客：月5社獲得する
• 既存顧客：契約更新率を90%以上維持する

これらの厳しいノルマを乗り越えるコツを4つご紹介します。

• 目標を月単位・週単位に分解する
• 営業ツールを取り入れる
• チームに共有する
• 達成感を可視化できるツールを活用する

目標を月単位・週単位に分解し、日々のタスクに盛り込むことで、ノルマ達成に近づきます。

また、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）も取り入れてみてください。進捗状況を可視化し、優先順位をつけて効率よくタスクを進められるようになります。

さらに個人で抱え込まず、チームメンバーに情報共有すればアドバイスがもらえるでしょう。

その上で、達成感を可視化できるツールを導入することで、モチベーション維持にもつながります。

景気の影響を受けやすい

人材紹介営業は、景気の波に大きく影響される職種です。以下の表を確認すると、リーマンショックや新型コロナウイルスの流行時には、有効求人倍率が大幅に低下していたことがわかります。

景気が悪化すると企業は採用ニーズを抑える傾向があるためです。

出典：求人・求職に関する主な指標の推移

普段から景気に左右されにくい業界（医療、IT、物流など）にアプローチすることで、景気の影響を受けにくくなるでしょう。

また、既存顧客との信頼関係を構築しておくことも大切です。

良好な関係を維持できれば、継続的な契約が可能となり、安定した売上を確保することができます。

さらに、採用以外のコンサルティングサービスを提供できれば、景気に依存しない収益源を確保できるかもしれません。

競合他社が多い

人材紹介業界は競合他社が多く存在しているので、価格競争が激化しています。

お客様から自社サービスを選んでもらうには、以下のような差別化が欠かせません。

• 独自サービスを提供する
• 特定の業界・職種に特化する
• サービス品質を継続的に継続する

採用データ分析などの独自サービスを提供すれば、お客様に選ばれる可能性がアップします。

また特定の業界・職種に特化したら、専門家として信頼され、リピーターになってもらえるかもしれません。

さらに、顧客や求職者双方の満足度を高める努力を続けることで、既存顧客から新規顧客を紹介してもらえる可能性があります。

人材紹介営業の平均年収

人材紹介営業の平均年収は、成果報酬型のインセンティブを含むことが多い傾向です。そのため、個人の営業成績に応じて変動しますが、一般的には20代で年収350万円、30代で年収430万円とされています。

国税庁の「令和5年分 民間給与実態統計調査」によると、平均年収は460万円なのがわかりました。男性は平均年収569万円、女性は平均年収316万円となっています。

成果を出すほど収入が増えるのが営業職の特徴です。そのため、営業スキルを磨けば年齢関係なく稼げます。未経験者の場合初年度年収は400〜450万円、経験者の場合は500〜700万円以上を目指せるでしょう。

また企業によっては、未経験者でも年収700〜1,000万円、経験者だと年収1,500万円を実現できるところもあります。

高収入を実現するには、営業力の向上が必要です。特に企業の課題を深く理解し、的確な人材提案ができるスキルが重要となります。成績をアップさせるためには、営業支援ツールを活用することも大切です。

人材紹介営業に向いている人の特徴

人材紹介営業に向いている人の特徴は次のとおりです。

その理由を詳しくみていきましょう。

営業力に自信がある人

法人営業では、新規顧客を開拓するために飛び込み営業やテレアポが必要です。このスキルは、人材紹介営業で成果を出すための重要な要素だといえます。

特に、初対面の相手に対して積極的にアプローチし、企業の課題やニーズを的確に引き出す力が求められます。

新しい取引先との関係を構築する際、断られることも少なくありません。しかし、その際には気持ちを切り替え、次の行動に移れる前向きな姿勢が重要です。

これらのスキルや姿勢があれば、人材紹介営業で安定した成果を出せるでしょう。

新しい知識を吸収する意欲がある人

人材紹介営業は、業界のトレンドや顧客企業のビジネスモデルを理解し、提案する必要があります。そのため、新しい知識を積極的に吸収する意欲がある人に向いています。

業界レポートやニュース記事を定期的に読む習慣をつけましょう。

また、顧客からの質問やフィードバックを学びの材料とし、次の営業活動に活かす柔軟性も重要です。

さらに、新しい営業ツールやシステムを積極的に活用すれば、業務効率を高められます。

こうした学習姿勢があれば、常に最新情報をもとに質の高い提案が可能になります。それに伴い、成果を上げやすくなるでしょう。

コミュニケーション能力が高い人

人材紹介営業は、顧客や求職者とのコミュニケーションが中心となる仕事です。そのため、相手の話を丁寧に聞き取り、適切な提案を行う力が求められます。

また、求職者との面談では、キャリアの悩みや不安を理解し、それに応じたアドバイスを提供する共感力が必須です。

法人営業では、企業の採用担当者との信頼関係を築くことで、継続的な取引につなげられます。

個人営業では、求職者との面談を通じて、信頼を得ることが成果につながります。

コミュニケーションスキルを磨くことで、法人・個人双方のニーズに応え、仕事の成果や満足感を向上できます。

目標達成にこだわる人

人材紹介営業は、明確な目標が設定される仕事です。そのため、目標達成に向けた粘り強い努力が求められます。目標を達成するためには、日々のタスクを細分化し、計画的に進める必要があります。

また、失敗を乗り越えるための精神力や、モチベーションを維持するための工夫も必要です。たとえば、成果が可視化されるツールを活用してみましょう。

目標達成への強い意欲と行動力があれば、未経験の方も成果が出やすいといえます。

これらの素質を持っている人は、人材業界が向いているといえます。

ぜひ、人材業界でのキャリアを検討することをお勧めします。

また、人材業界への転職やキャリア形成についてお悩みの方は、人材業界特化の転職エージェント「ひとキャリ」へ、お気軽にご相談ください！

\人材業界の無料キャリア相談はこちら！/

人材紹介営業に転職する際に有利な経験・資格

人材紹介営業に転職する際に有利な経験・資格は以下のとおりです。

• 法人営業経験
• 人材採用経験
• キャリアアドバイザー関連の資格

その理由を詳しく解説します。

法人営業経験

法人営業の経験は、人材紹介営業に転職する際に有利となります。

• ビジネスマナー
• コミュニケーション能力
• 顧客との折衝経験
• 提案経験

業界が異なっていても役立つためです。

特にこれらの経験があれば、面接官から高く評価されます。

• 新規顧客の開拓
• 既存顧客のフォローアップ

人材紹介営業でも対応するからです。また面接時には、具体的な成功事例や失敗を乗り越えた経験を共有すると、自身のスキルをアピールできます。

人材採用経験

人材採用経験がある方は、人材紹介営業へと転職する際に大きな強みとなります。企業側の採用プロセス・課題を深く理解しているからです。お客様のニーズに沿った提案が可能な証明になります。

さらに、採用担当者としての視点を活かし、求職者と企業のマッチング精度を向上させることが可能です。

このような経験をアピールすることで、人材紹介営業への転職成功率が高まります。

キャリアアドバイザー関連の資格

キャリアアドバイザー関連の資格は、人材紹介営業に転職する際に有利です。特にこれらの資格が該当します。

資格名	特徴	対象者	活用範囲
キャリア・コンサルタント試験	実務経験がなくても受験可能キャリア形成支援に必要な基礎知識を習得可能	初心者～中級者	転職支援、キャリア支援、教育機関
CDA資格認定試験	日本キャリア開発協会（JCDA）が認定実務経験は不要キャリアカウンセリングの専門スキルに特化	初心者～中級者	教育機関、企業内キャリア支援
キャリアコンサルティング技能検定	2級は実務経験2年以上1級は実務経験5年以上が必要	キャリアコンサルタント経験者	個人・企業へのキャリア支援全般
GCDF-Japan試験	グローバルな視点でキャリア支援スキルを証明オンライン試験対応	国際的に活動するキャリアコンサルタント	外資系企業や国際的なキャリア支援

これらの資格は、国家資格や国際資格として認知されています。保有していれば、キャリア形成に関する専門知識を持っていることを証明可能です。

特に営業未経験者の場合、資格を持つことで信頼性が増し、採用担当者や求職者からの評価が高まるでしょう。

人材紹介業界のトレンドと将来性

社会や経済の変化に応じて進化を続けているのが人材紹介業界です。近年では、これらのトレンドが業界全体に影響を与えています。

• テレワークの促進
• 同一労働同一賃金の導入
• グローバル化

この章では、人材紹介業界の最新トレンドと将来性を詳しく解説します。

今後もニーズが拡大する背景

人材紹介業界は、企業の採用ニーズが続く限り、安定した需要が見込まれます。

テレワークの普及によって、地域に縛られない働き方が一般化し、企業と求職者のマッチングの幅が広がっているからです。

また、同一労働同一賃金※の導入によって、企業は適切な人材配置を求められるようになります。

※同一労働同一賃金とは：正社員と非正社員の間で、仕事内容が同じであれば、賃金や待遇を平等にする考え方を指します。

さらにグローバル化によって、海外拠点での採用や多文化対応ができる人材の需要も高まっています。

また、総務省の「直近の転職者及び転職等希望者の動向について」によると、転職者数と転職希望者数は近年増加傾向にあるようです。その背景には、求職者のキャリア志向が多様化していることがあげられます。それに伴い、人材紹介業者のサポートがますます必要となるでしょう。

営業スタイルの変化

テクノロジーの進化によって、人材紹介業界の営業スタイルも変化しています。近年では、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）が普及しました。

それによって、進捗管理やデータ分析が容易になり、営業活動の質が向上しています。

またAIツールや自動化システムの導入が進み、求人情報のスクリーニング・マッチングが効率よくできるようになりました。

営業担当者は、より戦略的な提案や顧客関係の構築に注力できるようになっています。

将来性への期待

人材紹介業界は、今後も成長が見込まれる分野のひとつです。AIやデジタルツールの進化によって、さらに効率的な採用支援が可能になりました。

その一方で、テクノロジーでは代替できない「人間の視点」も引き続き重要な要素となります。

特に、求職者のキャリア目標や企業文化への適合性を見極める能力は、人材紹介業者が持つ独自の強みとして評価されるでしょう。

これらの要因から、業界は引き続き多くの機会を提供する分野として注目されています。

未経験でも人材紹介営業への転職は可能！

人材紹介営業は、未経験者でも挑戦しやすく、自身の努力次第で成長と高収入を実現できる職種です。

法人営業では企業の課題解決を、個人営業では求職者のキャリア形成をサポートし、大きなやりがいを得られます。

ノルマや競争といった課題もありますが、営業スキルや資格を活かすことで着実に成果をあげられるでしょう。

自分の力で成功をつかみたい方は、ぜひこの機会に新しいキャリアに挑戦してみてください！