無形商材営業がきついと言われる理由8選！向いている人も解説します！

無形商材とは、ITサービスや人材紹介など、形がなく目に見えない商品・サービスのことを指します。

無形商材営業は形として商品がないため、営業力が身につくやりがいのある職種です。

その反面、商品を売るのが難しく営業力が試されるため、きついと言われることもあります。

実際に無形商材営業の何がきついのでしょうか。

本記事では、以下の内容を解説しています。

・無形商材営業がきついと言われる理由
・向いている人の特徴
・転職成功のコツ

無形商材を扱う営業職へとキャリアチェンジしたい方はぜひ参考にしてください。

無形商材営業がきついと言われる理由

無形商材営業がきついと言われる理由は次のとおり、さまざまです。

詳しく解説していきます。

商品が目に見えず、説明が難しい

無形商材の営業が難しい最大の理由は、商品そのものが視覚的に存在しないことです。

そのためコンサルティング・クラウドサービスなどは以下のような課題を抱えやすいです。

さらに、顧客によってニーズ・課題も異なるため、営業担当者には次のようなスキルが求められます。

これらのスキルが不足していると相手に商材の魅力が伝わりません。無形商材営業は、有形商材よりも成約ハードルが高くなる傾向があります。

顧客ニーズの把握が難しい

無形商材営業が難しい理由の一つは、顧客が自分自身の課題・ニーズを明確に認識していないことが多いことです。

「業務をもっと効率化したい」といった悩みはあるものの、どんな解決策が必要かまでは整理されていない場合があります。

そのため、営業担当者は顧客の潜在ニーズを引き出し、最適な提案をしなければいけません。

このような状況を打開するには、以下のようなスキルが求められます。

これらのスキルを駆使して、顧客が抱える問題を見える化し、適切な提案へとつなげる必要があります。

しかし、ニーズの言語化には高度なコミュニケーション力と経験が求められるため、経験が浅い方には難易度の高いプロセスです。

価格の妥当性を説明しにくい

無形商材は形がないので、顧客にとって価格の基準が見えにくく、納得感を得るのが難しいという課題があります。

製造コスト・原材料費といった具体的な裏付けがないため、なぜこの価格かという疑問を持たれやすいのです。

こうした背景から、営業現場では以下のような状況が起こりえます。

このような課題に対応するには、次のような工夫が求められます。

価格の妥当性を相手にうまく伝えられない場合は、商談が不成立になる可能性があるでしょう。

その成約ハードルの高さから、無形商材の営業はきついと言われています。

導入後の効果がすぐに現れにくい

無形商材の多くは、システムやサービスの性質上、導入してすぐに成果が見えません。

効果が表れるまでに一定の期間を要するので、顧客が不安に感じることがあります。

そのような問題を解決するためには次のような工夫が大切です。

サービス導入後も丁寧な伴走支援ができるかどうかが、営業職の評価を左右します。

支援が不十分だと顧客の不信感が高まり、解約やクレームにつながるリスクもあります。

営業担当者のスキルに成果が直結する

無形商材営業では、商品自体の魅力よりも「誰がどのように提案するか」が重要です。

形がなく目に見えない商品だからこそ、顧客は営業担当者の提案内容で導入を検討します。

そのため、成果を出すには以下のようなスキルが欠かせません。

これらが欠けていると、提案の質が低ければ商談は即終了し、信頼を失えば次の機会すら与えられない可能性があります。

結果に対する責任の重さが日常的にのしかかるので、営業担当者はタフでないと続けられないかもしれません。

比較対象が少なく差別化しづらい

無形商材は製品同士の違いが直感的に伝わりにくく、他社との差を打ち出すのは簡単ではありません。

このような場合、顧客は過去の実績・営業担当者の人柄・提案のわかりやすさを基準に判断する傾向があります。

そのため、営業パーソンがどのように商品やサービスを伝えるかで、売上が変わってきます。

無形商材を扱う際には、以下のように相手が自分ごととして捉えやすいように伝える工夫が欠かせません。

それらが不足すると、顧客に十分な納得感を与えられず、商談が不成立になる可能性が高まります。

無形商材営業は提案の工夫次第で結果が大きく変わるので、難易度の高い仕事だと言われています。

断られる理由が曖昧で改善しにくい

断られる理由が曖昧で改善しにくいことも、無形商材営業の難しさの一つです。

無形商材は提案が感覚的な評価に左右されがちです。

「なんとなく不安」「他と比較して決めたい」といった理由で断られることも少なくありません。

こうした曖昧な回答は、改善すべきポイントを特定しにくく、営業活動の方向性を見失いやすくなります。

結果として、手応えがないまま案件が終わることも珍しくありません。

だからこそ顧客の反応を丹念に読み取り、仮説を立てて検証していく姿勢が求められます。

それでも成果が出るまでには時間がかかり、長期戦になることも多いのが実情です。

クレーム対応や導入後フォローが長期化しがち

導入直後は目に見える成果が出にくいため、顧客の不安が高まりやすくなります。

ITツール・コンサルティングサービスを提供している場合、具体的な効果が出るまで数ヶ月かかることも珍しくありません。

結果が出るまでは顧客からの問い合わせが増え、フォローの頻度・質が問われることもあります。

顧客との信頼関係構築のために、定期的なコミュニケーション・進捗の共有・活用支援を継続的に行わなければいけません。

さらに、顧客の期待値と実際の成果に差が生じた場合には、丁寧な調整や追加提案も必要になります。

営業担当者は契約後も顧客対応に追われることが多く、営業活動に十分な時間を確保できないという悩みに直面することもあります。

無形商材営業のやりがい

無形商材営業のやりがいは主に3つあります。

それぞれ詳しくみていきましょう。

顧客の課題解決に深く関与できる

無形商材の営業では、顧客の課題やニーズに深く踏み込み、次のような解決策を提案する姿勢が求められます。

こうした提案を通じて、企業の業績改善・業務効率化に貢献できます。

成果が出た際にはお客様から感謝の声をいただけるのも、無形商材営業の魅力です。

提案の自由度が高く、創造性を発揮できる

無形商材は、顧客の業種・規模・課題のフェーズに応じて柔軟な提案が可能です。

このため、営業担当者のアイデアと工夫次第では提案内容が無限に広がります。

型に縛られない分、創造性を発揮したい方にとっては、やりがいを感じやすい仕事です。

営業スキルが成果に直結しやすい

無形商材の営業では、商品そのものが目に見えないぶん、営業担当者の提案力や信頼性が成果に直結します。

その理由は2つあります。

顧客の業務課題を的確に捉えて改善策を提示できれば、信頼獲得にもつながりやすくなります。

こうした積み重ねが成約率に直結するため、努力次第で年収1,000万円以上も目指せるでしょう。

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無形商材営業のメリット

無形商材営業のメリットは3つあります。

その理由を詳しく解説します。

在庫管理が不要で利益率が高い

無形商材営業の強みは、在庫を持たないので以下のコストを最小限に抑えられることです。

たとえば、クラウド型の業務管理ツールを提供する企業では、物理的な在庫が不要なため、営業活動に集中しやすくなります。

商品管理の手間を省きつつ、高単価な契約が取れる点も魅力です。

このように在庫管理が不要で利益率が高いのが、無形商材営業の特長です。

営業スキルの向上と市場価値の増加

無形商材営業は、営業スキルの向上と市場価値の増加に直結する仕事です。

形がない商材を売るには、顧客の課題やニーズを深く理解し、それに合った解決策を明確に提示するスキルが求められます。

商材を成約させるためにはさまざまな工夫が必要なため、以下のスキルが大きく向上します。

これらのスキルは、コンサルティングやIT業界など論理的な提案が重視される分野をはじめ、多くの業界で高く評価されています。

そのため、市場価値の高いビジネスパーソンへのステップアップが可能です。

高収入

無形商材にはコンサルティングやITサービスなど、高額な契約が多く見受けられます。

サービスの内容によっては、1件で数百万円規模の案件を扱うケースも少なくありません。

また、インセンティブ制度を導入している企業であれば、営業職の収入も比例して上がっていきます。

実際に、20代で年収1,000万円を達成する人も珍しくありません。

成果を出せば出すほど評価され、報酬も比例して高くなるため、早い段階でキャリアを加速させることが可能です。

数字で評価される環境だからこそ、成長の実感を得ながら働ける点も魅力です。

自分次第で高収入を手に入れられるのも、この仕事ならではのメリットです。

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無形商材営業に向いている人の特徴

無形商材に向いている人の特徴は3つあります。

いずれかに当てはまっていれば、無形商材営業経験がなくても活躍できる可能性があります。

信頼構築力

無形商材は、目に見える形がないぶん、商品そのものではなく「誰から買うか」が判断基準になります。

顧客からの信頼を築くためには、次のようなスタンスが欠かせません。

こうして積み重ねることで、顧客との関係性はより深くなっていきます。

その結果、単発の契約にとどまらず、継続的な取引や紹介につながることも少なくありません。

「相手に安心感を与えられる人」「誠実なやり取りを大切にできる人」は、お客様からの信頼を得られるタイプといえます。

課題解決への提案力

無形商材の営業では、顧客の課題を的確に捉え、最適な解決策を導き出す力が成果を大きく左右します。

この提案力は、相手の状況に寄り添い、深く考え、最適な解決策を見出す思考力に根ざしたものです。

このような力を発揮できるのは、たとえば以下のようなタイプです。

こうした特性を持つ人は、顧客との信頼関係を築きやすく、提案の質も自然と高まります。

その結果、競合との差別化にもつながり、成果にも直結しやすくなるでしょう。

そのため問題解決に向けて考え抜くことを楽しめるタイプは、無形商材の営業に向いています。

自己成長への意欲と努力

無形商材の営業では、扱う商品が抽象的なぶん、提案力や情報感度が常に求められます。

業界の動向・顧客ニーズの変化に柔軟に対応するためには、成長への意欲と継続的な努力が必要です。

特に成果を出しやすいのは、以下のような行動を習慣化できる人です。

こうした積み重ねが、自らの市場価値を高めることにつながります。

向上心があり、自分自身を高める努力を続けられる人は、無形商材営業で力を発揮できるでしょう。

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無形商材を扱う主な業界

無形商材を扱う主な業界は5つあります。

各業界の特徴と営業職の役割を解説します。

人材業界

人材業界は、企業の採用課題と求職者のキャリアニーズを結びつけるマッチングサービスを提供する産業です。

転職支援、派遣、新卒紹介など分野は幅広く、近年では中途採用市場が拡大傾向にあります。

その背景は、終身雇用制度の見直しやキャリア自律志向の高まり、企業側の即戦力人材ニーズの増加です。

この業界の営業職は求人紹介だけでなく、以下のような業務を担います。

誰かの転職という人生の節目に深く関われるからこそ、結果が出たときには言葉にならないほどの充実感が込み上げてきます。

人材業界についてさらに知りたい方はこちら！
人材業界に向いている人の特徴を徹底解説！

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IT業界

IT業界は、次のように多岐にわたる技術領域で構成されています。

企業の業務効率化やデータ活用、社会全体のデジタル化推進を支援し、業種を問わず多くの領域で欠かせない存在となっています。

この業界での営業職は、以下のような役割が求められます。

特に、ソリューション・コンサルティング営業は、顧客ごとに異なる課題に応じた提案が必要です。

業務フローの見直しなど、抽象度の高い課題に向き合うため、論理的思考力・ヒアリング力が欠かせません。

広告業界

広告業界は以下の媒体を活用して、企業や団体のプロモーション活動を支援する産業です。

この業界での営業職は、以下のような役割が求められます。

広告は数値化しづらい要素も多いため、成果を得るにはクライアントとの信頼関係が欠かせません。

成果を見据えた提案力はもちろん、マーケティング全体への理解や、クリエイティブの意図を汲み取る力も重要です。

媒体・表現の選び方ひとつで結果が変わるので、営業でありながら戦略と発想の両方を求められる環境といえます。

コンサルティング業界

コンサルティング業界は、企業の経営課題に対して専門的な知見を提供し、業務改善・成長戦略の策定を支援する産業です。

戦略、IT、人事、財務など支援可能な分野は多岐にわたります。

この業界における営業職の役割は次のとおりです。

企業ごとに課題の内容・優先順位が大きく異なり、「売上低迷の構造分析」「人材定着率の改善」など抽象度の高いテーマに向き合うケースも多くあります。

そのため、深いヒアリング力や論理的な提案力が求められる場面が多いです。

クライアントの課題解決に貢献し、組織変革の一端を担えたとき、大きな達成感を味わえる仕事になるでしょう。

金融業界

金融業界は、銀行、証券、保険、資産運用会社などの資金の仲介・資産運用、リスク管理を担う産業です。

この業界における営業職の役割は以下のとおりです。

高額な商品・将来に関わる提案が中心となるため、顧客からの信頼がなければ判断が得られにくい傾向があります。

専門的な金融知識に加えて、顧客のライフプランや価値観を丁寧にくみ取る姿勢が重要です。

将来設計を支えるパートナーとして認められたとき、大きな責任感とやりがいを感じられる仕事といえます。

無形商材営業に転職するコツ

無形商材営業に転職するコツは3つあります。

これらを意識すれば、営業未経験者でも転職に成功する可能性があります。

自己分析する

無形商材営業への転職を成功させるには、自己分析が大切です。

自身の強み・弱み、価値観、やりたいことを明確にすることで、向いている業界や職種を見極めやすくなります。

以下は業界ごとに活かされやすい適性の一例です。

業界	適正スキル
人材業界	相手の想いに寄り添える共感力、丁寧に話を聞く姿勢
IT・コンサル業界	業務改善への関心が強く、論理的に物事を捉える力
広告業界	発想力に優れ、表現やクリエイティブ力がある
金融業界	数値管理力、金融知識に対する理解力

自己理解をすることで、入社後のミスマッチを避けられます。

志向と業務内容が合致していれば、仕事に対する納得感が生まれやすくなりますし、キャリアも長期的に積み上げていけるでしょう。

さらに、転職理由と志望動機に一貫性が生まれることで、選考時の説得力も自然と高まっていきます。

自分に合った業界を見つける

営業職に求められるスキルは業界によって異なります。

以下を参考に、自分の適性・経験が活かせる最適なフィールドを見つけましょう。

業界	必要なスキル	特徴・活かせる経験
人材業界	調整力、信頼構築力	求職者・企業双方のニーズ調整が求められる
IT業界	商品理解力、技術的知識、提案力	技術的な背景があると強みになる
広告業界	企画力、柔軟な発想、表現力	独自アイデアと対応力が問われる
コンサル業界	戦略的思考、課題解決力、分析力	ロジカルな提案と高い問題解決力が必要
金融業界	法令知識、数字力、リスク管理能力	専門知識に基づく信頼性のある提案が重視される

どの業界が最も自分の力を発揮できるかを考えることで、説得力のある志望動機・自己PRを作成できます。

転職エージェントを利用する

無形商材営業への転職を考える際は、転職エージェントの活用がおすすめです。

転職エージェントを利用する場合は、希望条件をできるだけ次のように具体的に伝えることが大切です。

優先順位を整理して共有することで、より精度の高い求人提案が受けられるでしょう。

転職エージェントを利用するか迷っている方はこちら！
転職エージェントのメリット・デメリットを徹底解説！

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無形商材営業に挑戦しよう

無形商材営業は、提案力や課題解決力を活かし、顧客との信頼を築く仕事です。

業界ごとに求められる能力が異なるため、自分の強みを活かせる分野を見極めることが大切になります。

商材の理解力、論理的な説明力、課題の深掘り力など、実践を通じて高度なビジネススキルが磨かれるでしょう。

さらに、高単価な商材を扱う分、成果に応じて収入も大きく伸ばせるのが魅力です。

自分の力を武器に、収入もスキルも大きく伸ばしたいと考えているなら、無形商材営業に挑戦してみてください。