人材紹介営業がやばいのは本当？働き方と向いている人を解説！

しばしば「やばい」と表現される人材紹介の営業職。

人材紹介の営業に転職をお考えの方の中には、

と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

結論からいうと、厳しいノルマや多忙な日々という側面や、高年収や多様なキャリアの広がりという側面もある、チャレンジングかつやりがいの多い仕事なのです。

本記事では、これまで1000人以上の転職支援をおこなってきた人材業界・HR領域特化の転職エージェント「ひとキャリ」が、人材紹介営業が「やばい」といわれる理由を徹底解説します。

記事の後半では人材紹介営業で目指せるキャリアについても解説するので、ぜひ最後まで読んであなたのキャリアアップの参考にしてみてください。

人材紹介会社の営業のリアルな仕事内容

人材紹介会社の営業職は、法人営業と個人営業で肩書きが異なります。法人営業は「リクルーティングアドバイザー」個人営業は「キャリアアドバイザー」と呼ばれ、それぞれ特徴も異なります。

まずは仕事内容の違いを見てみましょう。

リクルーティングアドバイザー（法人営業）の仕事内容

人材紹介会社で法人営業を務めるのが、リクルーティングアドバイザー（“Recruiting Adviser”＝RA）です。

リクルーティングアドバイザーの顧客は、採用活動に何らか課題を抱えている企業です。具体的な課題としては、採用ノウハウの不足や人事職の不在などがあります。

リクルーティングアドバイザーの主な仕事は、採用課題を解決するためのソリューションを提供することです。つまり、リクルーティングアドバイザーは、企業の生命線である「採用」に大きく関わる重要な役割をになっています。

リクルーティングアドバイザーの具体的な業務には、以下のようなものがあります。

業務	内容
新規顧客の開拓	採用課題を持つ企業をリストアップし、電話やメールで営業を行う。
企業ヒアリング	求職者のスキルや経験、希望する条件、キャリアをもとに、適切な求人を提示する。
採用戦略の策定	企業の採用目標をかなえるための戦略を提案する。採用チャネルや採用人数、予算、期間など多くのことを総合的に考慮する。
求人票の作成	求職者の興味を引くキャッチコピーや年収や勤務地などの情報を記載する。ワークライフバランスなどトレンドに合わせた情報を記載する。
候補者の推薦と調整	キャリアアドバイザーが紹介する求職者の中から、企業に合う人材を選び推薦する。採用戦略に基づき、マッチ度の高い人材を選び出す。
採用プロセスのフォロー	キャリアアドバイザーと協力し、面接日程の調整、面接後のフィードバック共有、条件交渉など、採用活動が円滑に進むようサポートする。

キャリアアドバイザー（個人営業）の仕事内容

人材紹介会社で個人営業を務めるのが、キャリアアドバイザー（“Career Adviser”＝CA）です。

キャリアアドバイザーの顧客となるのは、就職や転職活動に悩みや不安を抱えている求職者です。転職・就職支援を通して、求職者が「自分に合った仕事」や「理想のキャリア」を見つけられるようサポートします。

求職者の人生設計やキャリアに大きな影響を与える仕事です。

キャリアアドバイザーの具体的な業務には、以下のようなものがあります。

業務	内容
ヒアリング	求職者との面談を通して、これまでの経験や転職の動機、希望する条件などをヒアリングする。
求人提案	求職者のスキルや経験、希望する条件、キャリアをもとに、適切な求人を提示する。
応募書類の作成	履歴書や職務経歴書の添削を行う。誤字脱字や文法の誤りの訂正を行うだけでなく、求職者の強みやスキルが的確に伝わる形に仕上げる。
面接対策	企業ごとの面接傾向や評価基準などの特性を共有し、模擬面接を実施する。
内定後のサポート	内定が出た後も、入社日や給与条件の確認、入社準備のフォローを行う。求職者の短期離職を防ぐために重要な業務。

また、CA・RAを一人が両方担当する「両面型」と、どちらか片方に専念する「片面型」という業務スタイルが存在します。

人材紹介会社の営業がやばいと言われる理由

人材紹介会社の営業がやばいと言われる理由は、主に数字へのプレッシャーです。人材紹介会社には基本的にノルマが存在するため、精神的なプレッシャーを感じる場合も少なくないでしょう。

一方で、リクルーティングアドバイザーとキャリアアドバイザーで異なるやばさも存在します。

リクルーティングアドバイザーとキャリアアドバイザーそれぞれの「やばさ」をさらに詳しく見ていきましょう。

リクルーティングアドバイザー（法人営業）のやばさ

リクルーティングアドバイザーがやばいといわれる理由は、主に以下の4つです。

ノルマの量と質の厳しさ

リクルーティングアドバイザーの仕事には、一般的に明確なノルマが設定されます。

ノルマは単純な量の多さだけではなく、質の高さも求められる点が特徴です。量と質のノルマの違いの一例として、以下が挙げられます。

量的なノルマ	新規クライアントの開拓数 新規クライアントの獲得数
質的なノルマ	既存クライアントとの契約更新率 紹介した求職者の内定後定着率

日々の業務の中で新規取引の量以外にも、高品質なマッチングを維持し続ける必要があります。そのため肉体的・精神的な負担を感じやすく、ノルマへの重圧を「やばい」と感じることが多いのです。

日々のクレーム対応

人材紹介営業では、日々のクレーム対応が避けられません。

企業からのクレームでは「提案された人材が条件に合わない」「求職者の入社時期が遅れた」などがあります。多くのクレームは採用担当者のニーズが曖昧だったり、採用条件があとから変更になったりして発生します。

企業からのクレームにいち早く対応をするためには、日頃からのコミュニケーションが必要です。

クレームにはリクルーティングアドバイザーが直接対応するケースが多く、精神的な負担になることがあります。

採用ニーズの変化への対応

企業の採用ニーズは、業界特性だけではなくトレンドや社会情勢によって左右されるます。そのため、ニーズに的確に答え続ける難易度が高いとされています。

たとえば、IT業界では特定のスキルを持つ人材の需要が急増する一方で、製造業では景気後退によって採用自体がストップする場合もあります。

リクルーティングアドバイザーには、こうした変化を素早く察知し、柔軟に対応する力が求められます。

特に、ひとりのリクルーティングアドバイザーが、複数の業界にまたいで企業を担当することが多く、常に幅広い情報収集と提案力が必要です。この柔軟性とスピード感が求められる業務内容が、仕事の難しさをさらに高め、「やばい」と表現される理由となっています。

景気変動による難しさ

リクルーティングアドバイザーの仕事は、景気変動などの社会情勢の影響を大きく受けます。景気が良い時期は採用ニーズが高まり求職者の転職活動も活発です。

一方で不景気になると企業が採用を抑制し、求職者も慎重になるため、案件の成立が困難になります。たとえば、リーマンショックや新型コロナウイルスの影響で多くの業界が採用を停止した際は、人材紹介会社の売上は大きく低下しました。

実際に、下記の図を見ると、リーマンショックや新型コロナウイルスが流行した時期（灰色の部分）に有効求人倍率が極端に減少してます。

外的要因に左右される不安定さから、人材紹介営業は「やばい」と言われているのです。

リクルーティングアドバイザーには、ノルマ達成のプレッシャーや採用ニーズの急変、そして景気変動の影響など、多くの課題があります。これらが複雑に絡み合った結果「やばい」と感じやすくなる職業です。

キャリアアドバイザー（個人営業）のやばさ

続いて、キャリアアドバイザー（個人営業）の「やばい」と言われる理由について解説します。

求職者の人生に与える影響の大きさ

キャリアアドバイザーの仕事は、求職者の人生を良くも悪くも大きく変える力を持っています。

キャリアアドバイザーの誤った判断や情報をもとに求職者が転職すると、求職者の人生に大きなデメリットを与えてしまいます。

よくあるケースとして、転職したものの「聞いていた・思っていた内容と違う」と感じ短期離職をしてしまうケースです。

職務経歴上、短期離職をしてしまうと次の転職時にも悪影響を与えてしまいます。短い期間に転職を繰り返していると「忍耐力がない」「またすぐに辞めてしまうのでは」と不安を感じさせてしまうからです。そのため短期離職を繰り返させてしまうと、求職者のキャリアの可能性を奪ってしまう可能性があります。

このように、キャリアアドバイザーは求職者の人生を大きく左右する職業です。求職者にとってベストな選択肢を提案し続ける必要があるため、常にその重責を担う必要があり「やばい」と言われることがあります。

求職者の期待に応える難しさ

すでに述べたように、キャリアアドバイザーは求職者の人生のターニングポイントに深く関わる仕事です。そのため、求職者の期待に応えようとして、精神的なプレッシャーを感じることがあります。

たとえば、求職者の中には「自分に合う仕事がわからない」という方が多いです。このように、求職者の希望があいまいな場合でも、本人の性格や経験、職歴、職種、勤務地などのあらゆる情報を総合的に考慮したうえで、最適と思われる選択肢を提示する必要があります。

キャリアアドバイザーは求職者の人生の局面で適切な提案を行う必要があり、その難易度によるプレッシャーを感じやすい職業です。

さらに、株式会社マイナビ「ベースアップに関する実態調査（2018年5月調査）」によると、転職に要する時間は一般に1～3ヶ月で、長いと1年以上かかります。このように長い期間を要する点も、精神的なプレッシャーが増える原因となります。

加えて、求職者の音信不通、面談のドタキャン、突然の辞退など、イレギュラーな状況も頻繁に発生します。これらは求職者の個人的な事情や感情によるものが多く、キャリアアドバイザーがコントロールしにくいものです。こうした事態が続くと、業務の難易度が増し、「つらい」「大変」と感じる原因となります。

結果を出すことへのプレッシャー

キャリアアドバイザーの業務には、「面談数」「面接数」「内定数」などフェーズごとに目標が細かく設定されています。

しかし、これらの目標値は、キャリアアドバイザーの技量だけでなく、求職者の転職意欲や活動状況にも大きく依存しています。たとえば、支援途中で求職者が転職活動への興味を失った場合、目標達成のための計画がうまくいかなくなる可能性があります。

また「新規顧客数」のノルマを達成するために、顧客開拓を積極的に行った結果、業務が過度に蓄積してしまったという例もあります。

ノルマの達成がインセンティブとして給与に直結する場合も多く、未達成が続くと精神的な負担が増します。このような厳しい数字のプレッシャーが、キャリアアドバイザーの仕事を「やばい」と感じさせる理由の一つです。

理由4. 多くなりがちな業務量

キャリアアドバイザーは、多くの求職者を同時にサポートする必要がある職種です。多い場合では10人以上の求職者を同時に抱えます。また、業務内容も多岐にわたり、スカウト送信から入社後のフォローまでを一貫して行います。

さらに、求職者の辞退やキャリアの方向転換など、予定外の辞退が発生することも少なくありません。そのため、変化に柔軟に対応し、自ら考えて行動することを求められる職種です。

イレギュラーな事態への対応には、マルチタスクを効率的にこなす力や物事の全体感を見通す力が求められます。業務に不慣れの時や働き方が非効率的な場合、スケジュールが過密になり、心身ともに疲労が蓄積し「やばい」と感じる傾向にある職種といえるでしょう。

多くなりがちな業務量

キャリアアドバイザーは、多くの求職者を同時にサポートする必要がある職種です。多い場合では10人以上の求職者を同時に抱えます。また、業務内容も多岐にわたり、スカウト送信から入社後のフォローまでを一貫して行います。

さらに、求職者の辞退やキャリアの方向転換など、予定外の辞退が発生することも少なくありません。そのため、変化に柔軟に対応し、自ら考えて行動することを求められる職種です。

イレギュラーな事態への対応には、マルチタスクを効率的にこなす力や物事の全体感を見通す力が求められます。業務に不慣れの時や働き方が非効率的な場合、スケジュールが過密になり、心身ともに疲労が蓄積し「やばい」と感じる傾向にある職種といえるでしょう。

人材紹介の営業に向いてる人

上述したとおり、人材紹介の営業は大きな責任とノルマが課せられる仕事です。しかし、責任やノルマを「やりがい」として捉え、ポジティブに考えられる人にとっては天職になりえます。

人材紹介の営業が向いている人の具体的な特徴は以下の5つです。

インセンティブにこだわって働きたい人

人材紹介の営業は、ノルマ達成が給与に強く反映される職業です。

キャリアアドバイザーの営業売上は求職者の紹介手数料（＝紹介した求職者の初年度年収の〇〇％）になります。そして、インセンティブは「売上の〇〇％」という形で算出され、自分の収入になることが基本です。

では、実際にどれくらいのインセンティブが貰えるのでしょうか？

以下でインセンティブのシミュレーションを見てみましょう。

このように、1成約あたり50万円ほどがインセンティブとして支給されるケースが多いです。

営業成績に応じて大幅な収入アップが可能なため、目標達成に向けて努力を惜しまない人には非常にやりがいのある職場環境となります。実績次第では同年代より高収入を得られることもあります。実際に、固定給＋インセンティブで、年収1000万以上を狙うことのできる職種です。

ワークライフバランスを重視して働きたい人

人材紹介の営業は一見忙しい職種に思えますが、自分のスケジュールをコントロールしやすい点が魅力です。

実際に、保険営業や不動産営業など、他の業界の営業職と比べて土日祝休みの働き方を実現することのできる傾向にあります。加えて、商談や求職者面談などは基本的にリモートで行われるため、フルリモートの働き方も可能な職種です。

シーズンや景気変動などによって業務量が多くなる時期もありますが、業務の進捗を計画的にに管理することでプライベートの時間を確保できます。

人材紹介の営業では、仕事の楽しさや年収の向上を目指しつつ柔軟な働き方を追求できます。そのため、ワークライフバランスを大切にしたい人におすすめです。

営業経験のある人

人材紹介の営業では、営業経験がある人が活躍しやすいです。特に、法人営業や個人営業で培った提案力や交渉力を持つ人は即戦力として重宝されます。

人材紹介の営業ではあらゆる業界で営業を行います。人材紹介には医療、介護、IT、美容といったように業界特化型のものから、業界を問わない総合型があるため、前職の経験や知識に基づいて、自分の得意とするジャンルで挑戦することが可能です。

そのため、過去の営業経験を活かしつつ、年収アップやワークライフバランスを求める人には非常に向いている職種といえます。

コミュニケーション能力に自信がある人

人材紹介の仕事は、企業や求職者と密に関わることが求められるため、コミュニケーション能力の高さが重要です。

日々のコミュニケーションを通して、顧客との長期的な信頼関係を構築し、相手のニーズを的確に汲み取る力が求められます。たとえば、以下のような場面でコミュニケーション能力が必要です。

• 求職者の転職理由やキャリアプランを丁寧にヒアリングする
• 企業の採用背景や求める人物像を深く理解する

コミュニケーション能力に自信があれば、相手との良好な信頼関係を構築しやすいです。結果として、業務にストレスを感じにくく、仕事にやりがいを感じられるでしょう。

人と関わるのが好きな人

人材紹介の営業は、人と深く関わることが好きな人にとって魅力的な職種です。

求職者の人生や企業の成長に貢献する達成感を得られるため、「人を支えることが楽しい」と感じられる人に最適です。実際に、求職者の転職を成功させた時や、企業に求める人材を的確にマッチさせた時は、大きな感謝を伝えられることがあります。

人の役に立つことに喜びややりがいを感じる方や、自身の価値を発揮することで課題を解決したい人にとって、人材紹介の営業は最適な職種の一つです。

人材紹介の営業で目指せるキャリア

人材紹介業の営業は、企業と求職者をつなぐ社会的に重要な職業です。

また、高年収やワークライフバランスの実現を目指せる魅力的な職業でもあります。では、人材紹介の営業ではどのようなキャリアを目指せるのでしょうか。

ここでは、人材紹介の営業職で得られる市場価値やキャリアパスを紹介します。

エージェントとしてのキャリアを極める

人材紹介のエージェントとしてキャリアを極める道であれば、専門性を高め、安定した収入を得ながら、自身の市場価値を高められます。

エージェントとしての道を極めることで、以下のようなキャリアパスを描くことも可能です。

特定の業界・職種に特化する	・深い業界理解が必要。 ・顧客に対して的確なアドバイスを提供し、高いマッチング成功率を目指せる。
経営層・マネージャー層への営業に挑戦する	・高いコミュニケーション能力や交渉力が求められる。 ・成功すれば企業の経営戦略に貢献でき、自身の市場価値を高めることも可能。

トップエージェントを目指し、自身の市場価値を高めることは、将来の可能性を広げる魅力的な道といえるでしょう。

独立して起業する

営業で培ったノウハウや人脈を活かし、独立・起業を目指す道もあります。

人材紹介業で起業するメリットは、少ない初期投資で参入可能なうえ、成功報酬型のビジネスモデルにより高収益が期待できることです。

人材紹介業は、働き方改革や人手不足の影響で市場成長が見込まれる分野であり、中長期的に安定した利益と高い社会貢献性を追及するのに適しています。

とくに、ITエンジニアや医療、福祉などの業界では、人手不足が慢性化しています。そのため、働き手の需要が増加しており、人材紹介業の重要性が高まっています。この分野は、大きな貢献度を持つ成長性のあるビジネスといえるでしょう。

人事職に転職する

人材紹介営業と人事職の仕事には高い親和性があります。そのため、人材紹介営業から人事職へのキャリアチェンジは非常に人気です。

特に、CAとRAの両面型営業の経験者であれば、求職者と採用者側の双方の需要を理解しているため、人事職において非常に貴重な人材となります。

キャリアアドバイザーのスキルの活用

リクルーティングアドバイザーのスキルの活用

このように、人材紹介営業の経験者の多くは、採用以外にも人材育成や組織課題の解決に対応することのできるため、市場価値が非常に高いとされています。

いままで見てきたように、人材紹介の営業職には多様なキャリアパスが存在します。経験を積むことで市場価値を高め、自身の理想に合ったキャリアを選択できる点が大きな魅力といえます。

挑戦と成長の可能性を秘めた人材紹介営業

人材紹介の営業は、ノルマ達成や顧客対応のプレッシャーなど、「きつい」「やばい」と言われる一面が存在します。しかし、それと同時に、企業と求職者をつなぐ社会的な重要性や、高年収や多様なキャリアの選択肢といった魅力的な側面も持ち合わせています。

この職種で培える営業スキルや提案力、採用市場の知識は、どの業界でも通用する普遍的なスキルです。人材紹介の営業職としてのキャリアには、エージェントの道を極めたり、独立起業したり、人事職に転職したりと、多様な道が広がっています。

また、成果を重視する働き方だからこそ、効率的に業務を進めることで理想のワークライフバランスを実現することも可能です。

厳しさの中に成長の機会があり、挑戦と努力次第で自分の市場価値を高められることこそが人材紹介の営業職の醍醐味です。

挑戦することで成長を実感したい人、自分のスキルで年収をアップさせたい人、そして人や企業に貢献する仕事にやりがいを感じたい人には、人材紹介の営業は最適な選択肢になりうるでしょう。

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