人材営業とは？仕事内容・きつい点から年収・転職のコツまで徹底解説

「人材営業って、普通の営業と何が違うの？」

「仕事内容ややりがい、年収の実態まで知っておきたい」

そんな疑問を持っている方も多いのではないでしょうか。

人材営業は、企業と求職者をつなぐ橋渡し役として、採用支援や人材活用を提案する専門職です。

本記事では、人材営業の基本的な仕事内容から種類ごとの特徴、やりがいやきつい面、必要なスキル、年収、さらに転職成功のコツまでをわかりやすく解説します。

これから人材営業を目指す方はもちろん、転職やキャリアチェンジを検討している方も、ぜひ最後までチェックしてみてください。

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人材営業とは

人材営業とは、一般的な営業職と異なり、商品やサービスなど形のある商材ではなく、経験やスキルなどの無形の価値を提案する職種です。

ここでは、人材営業の特徴や仕事内容について詳しく解説します。

企業と求職者をつなぐ「橋渡し役」

人材営業は、企業の採用ニーズと求職者のキャリアやスキルを最適にマッチングさせる「橋渡し役」です。

企業では人材確保、求職者は自分に合った職場探しのため、業界や市場動向の把握、詳細なヒアリングが欠かせません。

人材紹介会社の営業職では、次のような業務をおこないます。

人材営業は単なる営業活動ではなく、企業と求職者の未来を形づくる重要な職種です。

適切なマッチングと長期的な関係構築を通じて、双方の成長に貢献する職種といえるでしょう。

普通の営業との違いは「無形商材を扱う点」

人材営業は、人材という形のないサービスを企業に提供する無形営業であり、有形営業とは提案方法や必要なスキル、関係構築の仕方が異なります。

有形営業では製品や機器など実物を見せながら説明できますが、人材営業ではサービスの価値や効果を言葉や資料で伝える必要があるためです。

また、顧客の人材ニーズを正確に把握し、解決策を提案するヒアリング力や課題解決力が成果を左右します。

有形営業と人材営業（無形商材）の主な違いは、以下のとおりです。

項目	有形営業	人材営業（無形商材）
扱う商材	形のある商品（製品・機器など）	人材紹介や採用支援サービス
提案方法	実物を見せながら説明できる	サービスの価値や効果を言葉や資料で伝える
必要なスキル	商品知識プレゼン力	提案力ヒアリング力課題解決力
成果の評価	商品の納品・売上	採用成立や定着率顧客満足度
関係構築	契約や納品後のフォローは短期的	採用後も長期的にフォローし関係を継続
難しさ	商品の差別化や価格競争	無形のため価値をイメージしてもらう必要がある

人材営業は「人と企業をつなぐ無形サービス業」として独自の難しさとやりがいがあり、提案力と関係構築力が大きな強みになります。

人材営業の主な種類と仕事内容

ここでは、人材業界で働くうえで代表的な5つのタイプを解説します。

人材紹介営業

人材紹介営業は、求職者と求人企業の双方のニーズを結びつけ、採用成功を目指す営業スタイルです。

求人広告だけでは採用が難しい企業に対して、適切な人材を紹介し、採用課題を解決します。

人材紹介営業の主な仕事内容と特徴は、以下のとおりです。

項目	内容
対象サービス	新卒紹介サービス 転職エージェントなど
企業向け業務	採用課題のヒアリング 人材の提案 条件交渉
求職者向け業務	面談（毎月30〜40人） キャリア相談 求人提案
担当社数の目安	約100社を担当し、15〜20社が採用活動中
人材確保手段	登録者紹介 営業担当によるスカウト
報酬形態	成果報酬型（採用成立時のみ報酬発生）

人材紹介営業は「企業の採用成功」と「求職者のキャリア形成」の両方に貢献できます。

人材派遣営業は、派遣会社に登録している人材を企業の求める条件に合わせて派遣し、双方が納得できる就業環境をつくる仕事です。

営業スキルだけでなくヒアリング力やマッチング力が求められる職種です。

こちらの記事でさらに詳しくチェック！
人材紹介営業の仕事内容や成果を出すコツ

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人材派遣営業

営業活動は新規企業の開拓と、派遣スタッフが長く安心して働ける環境づくりの両方が求められます。

人材派遣営業の主な仕事内容と特徴は、以下のとおりです。

項目	内容
営業の役割	登録スタッフを企業の条件に合わせて派遣する
企業向け業務	新規開拓 契約条件の提案 職場環境の調整
スタッフ向け業務	希望条件のヒアリング 派遣先紹介 勤務後のフォロー
担当規模の目安	約100名の派遣スタッフを継続フォロー
業務分担	登録面談 仕事紹介はコーディネーターが担当する場合が多い （営業が兼任する場合もあり）
収益モデル	時給単価−給与 経費の差額（長期・複数契約で利益確保）
長期的な価値	キャリア支援を通じて企業との信頼関係を築く

派遣業界では、企業とスタッフのニーズを正確に把握し、条件の調整を行うことが成果につながります。

収益は、派遣先企業からの時給単価からスタッフ給与や経費を差し引いた額が利益となるため、長期かつ複数人数の契約を維持することが重要といえるでしょう。

人材派遣営業は「企業の即戦力確保」と「スタッフの安定した就業」の両方を実現する仕事です。

営業力だけでなく、相手に寄り添う姿勢や信頼関係を築く力が大きな成果につながります。

こちらの記事でさらに詳しくチェック！
人材派遣営業の仕事内容やキャリアプランは？

求人広告営業

求人広告営業は、企業が求める人材を採用できるよう、求人広告の掲載提案と契約獲得をおこなう仕事です。

報酬は広告掲載の契約時に先払いで発生し、掲載効果を最大化するための戦略提案も重要になります。

求人広告営業の仕事内容と特徴は、以下のとおりです。

項目	内容
主な営業対象	求人広告を掲載したい企業
提案内容	採用に合った広告戦略 掲載プラン マーケティング施策
契約形態	掲載前に料金を支払う「先払い報酬型」
顧客との接点	企業担当者とのやり取りが中心（求職者との直接対応はなし）
提案の幅	Web広告や他媒体との組み合わせ提案も可能
業務連携	制作スタッフ（ライター、ディレクターなど）と協力して進行
成果に必要な力	ヒアリング力 提案力 広告効果の分析力

求人広告は、業界や職種ごとに効果的な見せ方や掲載傾向が異なります。

そのため、企業の採用ニーズを丁寧にヒアリングし、自社広告の強みや特長に合った形で提案することが成果につながるのです。

求人広告営業は「広告営業」と「採用コンサルティング」の両面を担う職種です。

採用市場や業界の動きを読み取り、企業にとって最適な広告を提案できる力が成果を大きく左右するでしょう。

人材研修営業

人材研修営業は、企業の社員教育やスキル向上を目的とした研修を提案し、契約・実施まで担当する営業職です。

企業の課題を把握し、最適な研修内容を企画する力が成果を左右します。

人材研修営業の仕事内容と特徴は、以下のとおりです。

項目	内容
主な営業対象	既存社員の能力向上や組織力強化を目指す企業
提案内容	スキルアップ マネジメント メンタルケアなど多様な研修プラン
営業活動	新規企業へのアプローチ 既存顧客への追加提案
契約の流れ	課題ヒアリング → 研修企画・提案 → 実施 → 成果確認
成果測定	研修後の効果検証や改善提案
連携先	講師 研修運営スタッフ 場合によってはITシステム担当者
最近の傾向	ITを活用したオンライン研修や採用支援システムとの連動提案が増加

研修は、社員の業務スキルやマネジメント能力、メンタル面の安定を高めるなど、多様な効果が期待できます。

人材研修営業は単なる研修販売ではなく、企業の成長戦略に深く関わる仕事です。

社員の能力向上と組織の発展を両立させるために、課題解決型の提案力が欠かせないといえるでしょう。

人材採用支援システム営業

人材採用支援システム営業は、IT技術を活用して企業の採用活動を効率化するためのシステムを提案・販売する営業職です。

従来の人材サービスと異なり、採用管理システムやAIマッチングなどのツールを通じて採用力の向上を図ります。

人材採用支援システム営業の仕事内容と特徴は、以下のとおりです。

項目	内容
主な営業対象	採用業務の効率化や精度向上を目指す企業
提案内容	採用管理システム（ATS） 応募者データベース AIマッチング機能など
営業活動	採用課題のヒアリング 新規顧客へのアプローチ 既存顧客への追加提案
契約の流れ	課題把握 → 導入プランの提案 → システム契約 → 運用サポート
連携先	ITエンジニア カスタマーサクセス担当 マーケティング担当
連携先	クラウド型サービスやオンライン面接機能の需要増加
最近の傾向	ITを活用したオンライン研修や採用支援システムとの連動提案が増加

人材採用支援システム営業は、人材業界とIT業界の知識を掛け合わせた専門性の高い役割を担います。

企業の採用活動をより効率的かつ戦略的に進めるため、今後も需要が拡大する可能性が高い営業領域といえるでしょう。

人材営業はきつい？3つの理由

人材営業はやりがいのある仕事ですが、実際には「きつい」と感じる人も少なくありません。

ここでは、人材営業が大変といわれる主な理由を3つに分けて解説します。

ノルマやKPIのプレッシャーが大きい

人材営業は、高い営業目標やKPI（重要業績評価指標）が設定されるため、精神的なプレッシャーが大きい職種です。

達成率が直接収入や評価に影響するため、安定して成果を出し続ける営業力が求められます。

人材営業におけるノルマやKPIの特徴は、以下のとおりです。

人材営業は収入面での魅力が大きい一方、ノルマやKPIのプレッシャーを乗り越えるだけの営業スキルと精神的なタフさが必要な職種といえるでしょう。

企業と求職者の両方を満足させる難しさ

人材営業では、企業と求職者の双方を満足させるのが難しく、そのためには円滑な情報共有と連携体制が欠かせません。

法人向け担当と求職者向け担当が分かれている会社も多く、情報共有が不十分だと企業の採用ニーズや条件が正確に伝わらない場合もあるためです。

認識のズレは、企業に合わない人材を紹介してしまう原因となり、採用成功率の低下や顧客満足度の低下につながります。

企業と求職者の両方を満足させるのが難しい理由は、以下のとおりです。

リスクを避け、双方の満足度を高めるためには、担当者間での適切な情報共有と、企業・求職者双方のニーズを的確に把握する体制づくりが重要といえるでしょう。

業界動向や求人状況の変化に常に対応が必要

人材営業では、経済情勢や採用市場の変化に迅速に対応する力が不可欠です。

市場や業界動向を正確に把握し、企業と求職者双方に的確な提案をおこなうことで、成果につながります。

人材営業が変化への対応を求められる具体的なケースは、以下のとおりです。

人材業界は景気や業種ごとの採用ニーズの影響を強く受けます。

業界や求人の変化を素早く捉え、提案やサービスを常に最新化できる営業力が、人材営業で長期的に成果を上げるための重要な要素といえるでしょう。

人材営業は楽しい？やりがいを感じる3つの瞬間

人材営業は大変な面もありますが、その分やりがいを感じられる瞬間も多い仕事です。

ここでは、人材営業でやりがいを感じやすい3つの瞬間を紹介します。

人生の転機を後押しできる喜びがある

人材営業は、求職者の人生に大きな転機をもたらせる仕事であり、その瞬間に立ち会えることが大きなやりがいです。

人材紹介や人材派遣では、求職者が新しいキャリアを選択する重要な場面に関わります。

人材営業で人生の転機を後押しできる場面は、以下のようなケースです。

人材紹介や人材派遣では、企業の採用ニーズと求職者の希望を結びつけると、安心して新しい一歩を踏み出せる環境をつくれます。

人材営業は、求人を紹介するだけでなく、人の人生に前向きな変化をもたらせる仕事といえるでしょう。

企業の成長と課題解決に貢献できる

人材営業は、企業の成長と課題解決に直接つながる重要な仕事です。

企業は、採用活動を通じて人材不足や業務効率化の課題を解消するため、営業活動により企業の業績や事業の拡大にも影響します。

具体的なケースは、以下のとおりです。

人材営業は単なる人材紹介ではなく、企業の課題解決と成長を後押しできるやりがいのある職種といえるでしょう。

幅広い業界・職種に触れられる

人材営業の仕事は、多くの求人や企業と関わるため、幅広い業界や職種の知識を自然に身につけられます。

人材紹介や派遣の業務では、企業の採用条件や求める人物像を把握し、適切な人材を提案する必要があるためです。

具体的な場面としては、次のようなケースがあります。

人材営業はさまざまな業界や職種に触れながら、自分の知識や視野を広げられる魅力的な仕事といえるでしょう。

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人材営業の市場動向と将来性

ここでは、人材営業の市場動向と将来性について詳しく見ていきます。

人材需要は底堅く、人手不足が継続

人材営業の市場動向は、人材需要は安定して高く、企業の採用意欲は根強く続いているのが現状です。

厚生労働省の調査によると、2023年は雇用状況が安定した状態が続き、有効求人倍率や失業率の数字からも市場の強さがうかがえます。

一方で、少子高齢化による労働力不足や転職活動の活発化など、採用上の課題も明確で、人材ニーズは継続しやすい状況です。

厚生労働省の調査による、2023年の雇用情勢は以下のとおりです。

人材業界における営業職は、今後も安定した需要のなかで活躍できる可能性が高く、成長のチャンスがあるといえるでしょう。

（参考：厚生労働省「令和6年版 労働経済の分析─人手不足への対応─」）

幅広い業種と多様な人材活用が進展

人材営業では、製造業やサービス業、医療福祉、IT分野など幅広い業種で雇用が拡大し、多様な人材活用が進んでいます。

厚生労働省の調査によると、2023年はコロナ禍からの回復や社会需要の変化により、複数の業界で人材ニーズが高まったためです。

加えて、障害者雇用や外国人材の活用も過去最高を更新しており、営業職が提案できる人材層が広がっています。

業種ごとの雇用動向は、以下のとおりです。

業種・分野	雇用動向
製造業	半導体不足解消による自動車生産回復で雇用増加
宿泊業・飲食サービス業	インバウンド需要や消費回復で増加幅拡大
医療・福祉	高齢化の影響で継続的に雇用増加
情報通信業	デジタル需要拡大で雇用増加
障害者雇用	64.2万人で20年連続過去最高、実雇用率2.33％
外国人労働者	約205万人で過去最高を11年連続更新

多様な業種での雇用拡大と人材活用の広がりは、人材営業にとって提案の機会を増やし、企業と求職者双方にとってより良い採用支援の実現につながります。

中長期的にも安定した需要が見込める

人材営業の市場は、働き方や価値観の多様化、採用手法の高度化、労働力人口の減少といった要因から、中長期的にも安定した需要が続くと見込まれます。

厚生労働省の調査や業界動向によれば、転職市場の活発化や企業の採用意欲は高い水準で推移しているためです。

中長期的な需要を支える主な要因は、以下が挙げられます。

人材紹介や採用支援をおこなう営業職にとって、人材市場は今後も大きなビジネスチャンスを持ち続けるといえるでしょう。

人材営業に必要なスキル

人材営業は、企業と求職者双方のニーズを理解し、最適なマッチングを行う仕事です。

ここでは、人材営業に求められる主なスキルについて解説します。

顧客の課題を正確に捉えるヒアリング力

人材営業では、顧客の課題を正確に捉えるヒアリング力が欠かせません。

営業職では、ただ説明する力よりも、相手企業や求職者のニーズを引き出す「聞く力」が重要です。

相手の話を遮らずに、職種や業界の背景を踏まえて聞き取ることで、課題の本質が明らかになります。

具体的な場面は、以下のとおりです。

ヒアリング力は顧客との信頼構築と的確な人材提案の両方に直結し、人材営業の成果を高めるための基盤になるといえるでしょう。

解決策を分かりやすく伝える提案力

人材営業では、求職者や企業の課題に合わせた解決策を、分かりやすく的確に提案する力が欠かせません。

提案力が高ければ、企業の採用活動を円滑に進められるだけでなく、求職者の希望や強みを活かした最適なマッチングを実現できます。

提案力を高めるための具体的なポイントは、以下のとおりです。

提案力は、営業成果だけでなく、企業・求職者双方から信頼される人材営業になるための重要な要素といえるでしょう。

採用市場や業界動向を把握する情報収集力

人材営業では、採用市場や業界動向を的確に把握し、顧客に有益な情報を提供する力が欠かせません。

市場や業種ごとのニーズを理解していれば、企業の採用活動や求職者への提案に説得力が増し、信頼関係を築きやすくなります。

情報収集力を高めるためのポイントは、以下のとおりです。

市場や業界の動きを正確に理解すれば、企業と求職者の双方に価値ある提案ができ、営業成果の向上につながります。

複数業務を正確に回すマルチタスク力

人材営業では、複数の業務を正確かつ効率的に進めるマルチタスク力が欠かせません。

営業職は、新規開拓や既存顧客への対応、求職者の集客や就職支援など、多くの業務を同時におこないます。

人材営業においてマルチタスク力を発揮する場面の例は、以下のとおりです。

複数業務を正確に進める力があれば、営業活動の質とスピードが向上し、企業や求職者の信頼獲得につながるでしょう。

板挟みやトラブルにも折れないストレス耐性

人材営業では、企業と求職者の間に立つ立場上、板挟みやトラブルに直面する場合も多く、高いストレス耐性が不可欠です。

営業職の中でも人材紹介や人材派遣の業務では、日々多くの顧客や求職者とやり取りしながら採用活動を進めます。

その過程で、条件の不一致や意見の食い違いによる調整業務が発生することは避けられません。

人材営業で求められるストレス耐性の具体的な場面は、以下のとおりです。

板挟みやトラブルに動じず対応できる精神的な強さは、人材営業として信頼を築き、長期的な関係を維持するための重要な資質です。

人材営業の年収とキャリアパス

人材営業は、営業スキルや人材業界での経験を活かして成果を上げると、収入やキャリアの幅を広げられる職種です。

ここでは、人材営業の年収水準と将来のキャリアの選択肢について解説します。

人材営業の平均年収は約415万円

人材営業の平均年収は、約415万円で営業系16職種の中では下位に位置しますが、成果次第で収入アップが可能です。

人材サービスの営業は、企業の採用活動を支援する職種で、基本給に加えてインセンティブ制度が導入されている場合が多く、成績に応じて年収が変動します。

dodaによる人材営業の年収に関する主なデータは、以下のとおりです。

また、必須資格はないですが、日商簿記3級やITパスポートなどの資格取得者が多い傾向にあります。

人材営業は、インセンティブやボーナスによって大きく収入を伸ばせる可能性がある職種といえるでしょう。

（参考：doda「人材サービスの営業とはどんな職種？仕事内容／年収／転職事情を解説」）

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キャリアアドバイザーの年収は？

成果に応じて収入が増えるインセンティブ制度がある

人材営業は、成果に応じて収入が増えるインセンティブ制度があり、営業スキルを活かして高収入を目指せる職種です。

売上や契約数に応じて報酬が変動するため、努力や実績がそのまま給与に反映され、モチベーションを保ちやすいでしょう。

職種ごとのインセンティブの基準や報酬体系例は、以下のとおりです。

人材営業は成果に比例して収入が伸びやすく、やりがいと収入の両方を得られる職種といえるでしょう。

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マネージャーや異業界など多様なキャリアパスがある

人材営業は、成果や適性に応じてマネージャー職や異業界など多様なキャリアパスを描ける職種です。

営業としての経験やスキルは人材業界内外で高く評価されます。

人材営業の主なキャリアパスは、以下のとおりです。

人材営業は成績と努力次第で多方面にキャリアを広げられる、将来性の高い仕事といえるでしょう。

人材営業の現状と可能性を理解して、キャリアを広げよう

人材営業は、企業の採用活動を支え、求職者のキャリア形成に寄与する、社会的に重要な役割を担う仕事です。

業界の現状や採用ニーズの変化を知ることで、自分のスキルや強みを活かせる場を見つけやすくなります。

特に就職や転職を考える際には、企業が求める人物像や営業スタイルを正しく理解し、自分の経験や得意分野をどう活かすかを明確にすることが欠かせません。

そのうえで、営業スキルや業界知識を磨き続けることが、成果を出し、キャリアの選択肢を広げる大きな一歩となるでしょう。

「ひとキャリ」では、人材営業へのキャリアを目指す方に向けて、非公開求人のご案内や個別キャリア相談を行っています。

希望や適性に合った企業をご紹介していますので、業界理解を深めながら着実に成長したい方は、ぜひご活用ください。

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