無形商材営業とは？やりがい・向いている人・転職成功のコツを徹底解説
「無形商材の営業って、実際どんな仕事なんだろう？」
「有形商材の営業経験はあるけど、サービスの提案って難しそう…」
そんなふうに感じている方も多いのではないでしょうか。
無形商材営業は、目に見える商品ではなく「サービス」や「情報」「コンサルティング」を扱う営業職で、顧客の課題を深く理解したうえで、最適な提案をおこなう力が求められます。
やりがいは大きい一方で、向き・不向きが分かれる仕事でもあり、転職にあたってはしっかりとした準備と自己理解が欠かせません。
本記事では、無形商材営業とはどんな仕事なのか、有形商材との違いや求められるスキル、活躍できる人の特徴まで徹底解説します。
業界別の仕事内容や年収水準、転職成功のポイントも詳しくご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
また、無形商材営業の中でも、人材業界に興味がある方は、人材業界特化の転職エージェント「ひとキャリ」を利用してみましょう。
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目次
無形商材営業とは？有形商材営業との違いをわかりやすく解説
ここでは、有形商材との違いや無形商材営業の特徴をわかりやすく解説します。
無形商材は「形のないサービスや情報」を扱うビジネス
無形商材営業とは、形のないサービスや情報を販売する営業スタイルで、顧客の課題に応じて価値ある提案をおこなう仕事です。
無形商材には、ITツールや人材紹介、保険などの金融商品などの「目に見えないサービス」が多く含まれます。
たとえば、クラウドシステムの導入支援では、業務効率化の仕組みそのものが商材です。
人材業界では「人を紹介する」という無形のサービスを提供し、採用成功という結果で価値を証明します。
無形商材営業は、顧客のニーズや課題を深く理解し、目に見えない価値を提案する営業スタイルであり、高い提案力やヒアリング力が強みとなるでしょう。
無形商材と有形商材の営業は「価値の伝え方」が大きく違う
無形商材と有形商材では、営業スタイルや求められるスキルが異なり、特に「価値の伝え方」に大きな違いがあります。
有形商材は、自動車や家電、不動産などの「目に見える商品」を扱うため、顧客は実物を確認しながら判断可能です。
一方で、無形商材はITサービスや人材紹介、保険などの「形のないサービス」が対象となるため、言葉やデータで価値を伝える営業力が求められます。
具体的な違いは、以下のとおりです。
| 区分 | 営業対象の具体例 | 伝え方の特徴 |
|---|---|---|
| 有形商材 | 自動車 家電製品 不動産 アパレル | 実物の性能・デザイン・品質などを直接見せながら説明できる |
| 無形商材 | ITサービス 人材紹介 保険 金融商品 コンサルティングサービス | データ・言葉・成果事例などを通じて価値を「言語化」して伝える |
無形商材営業では「目に見えない価値を言語化する力」、有形商材営業では「実物の魅力を正確に伝える力」が求められます。
自分の得意分野や経験をもとに、どちらの営業スタイルが向いているかを考えてみるのが、キャリア形成の第一歩となるでしょう。
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無形商材営業の活躍業界一覧｜業界別に見る提案スタイルの違い
ここでは、無形商材営業が多く活躍している5つの主要業界について、それぞれの特徴や提案スタイルの違いを解説します。
IT・SaaS業界
IT・SaaS業界の営業職は、企業向けに無形のITサービスやWebツールを提案・販売する仕事です。
DX化を進める企業が増えており、サービスの価値を丁寧に説明できる営業スキルが求められます。
実際に営業で扱われる内容は、以下のとおりです。
- 業務管理ツールを導入し、紙の業務フローをデジタル化することで工数を削減した提案
- 医療機関にSaaS型の予約システムを提案し、電話対応業務の負担軽減に貢献
- 中小企業にクラウド会計ソフトを紹介し、経理業務の効率化を実現
IT・SaaS業界の営業では「顧客が抱える業務課題に対して、どのようにサービスが役立つか」を伝える力が求められます。
飛び込み営業は少なめで、Webからの問い合わせ対応が中心のため、丁寧なヒアリングと提案力で信頼を築くことが成功のポイントといえるでしょう。
人材業界
人材業界の営業職は、採用企業と求職者の間に立ち、最適なマッチングを提案・支援する仕事です。
求人を紹介するだけでなく、企業の採用課題と個人のキャリア希望を丁寧にすり合わせます。
営業シーンの一例は、以下のようなケースです。
- 採用後の早期離職が課題の企業に、定着率の高い人材紹介＋入社後フォローを提案
- キャリアに不安を抱える求職者に、業界情報や転職市場の動向を提供し納得の支援
- スキルや経験だけでなく企業文化との相性も重視し、ミスマッチの少ない紹介を実現
企業と個人の双方に対応するため、ヒアリング力や調整スキル、信頼関係を築く力が必要でしょう。
「人材」という無形商材を扱う営業だからこそ、情報整理力や提案力、信頼構築の姿勢が成果に直結します。
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広告・マーケティング業界
広告・マーケティング業界の営業職は、企業の課題に合った広告手法を提案し、売上や認知度アップにつなげる無形商材の営業です。
テレビ・新聞・Web・SNSなど複数の媒体を扱い、最適な広告プランを提案する力が求められます。
形のない広告を通じて成果を導く、ソリューション営業に近い仕事です。
営業シーンの一例は、以下が挙げられます。
- 地方企業にWeb広告＋SNS運用による集客戦略を提案
- 新商品の販促で、テレビCMとデジタル広告を連動したキャンペーンを企画
- 認知度が低い企業に、検索広告と記事タイアップによるブランディングを提案
成果を出すには、顧客の業界背景やニーズを理解し、最適な媒体・施策を選べる情報力と提案力が不可欠です。
常に最新の広告手法をキャッチアップする姿勢が、営業としての信頼にもつながります。
コンサルティング業界
コンサルティングの営業職は、顧客企業の課題をヒアリングし、それに対する解決施策を提案する営業です。
顕在的な課題だけでなく、潜在的な課題を引き出すヒアリング力や課題に対して最適な提案を行う課題解決力が必要でしょう。
具体的には、以下のようなシーンです。
- 売上が伸び悩む企業に対し、ITツール導入による業務改善施策を提案
- 人材不足に悩む企業に、採用コンサルサービスと求人戦略の改善案を提示
- 事業拡大を狙う企業に、競合調査を踏まえたマーケティング戦略を提案
コンサルティング業界の営業は「顧客以上に顧客を理解する姿勢」が成果に直結します。
IT・人材・経営など、分野特化型のサービスも多いため、自身の経験や知識が活かせる領域でキャリアを築くことが成功のポイントです。
金融業界
金融業界の営業職は、銀行や証券会社で、保険・投資信託・ローンなどの金融商品や融資の提案をおこなう仕事です。
専門性が高く、無形商材を扱う営業のなかでも難易度が高いとされています。
営業の場面では、以下のような対応が必要です。
- 資産運用を始めたい個人に対し、リスクの許容度を考慮しながら投資商品を提案
- 融資を検討している企業に対し、資金使途に応じた返済プランと制度融資を案内
- 保険の見直しを希望する顧客に、将来設計に合った保障内容をわかりやすく説明
金融業界の営業は、顧客との信頼関係を築く力や、場合によっては資格の取得が必要になることもあり、営業職として高いレベルが求められます。
平均年収も高めで、営業スキルと金融知識を兼ね備えた人材は、転職市場でも高く評価されるでしょう。
無形商材営業のメリットは？
ここでは、無形商材営業に取り組むことで得られる代表的なメリットを3つご紹介します。
さまざまなビジネススキルが身につく
無形商材の営業では、営業スキルにとどまらず、幅広いビジネススキルが自然と鍛えられます。
目に見えないサービスの価値を相手に伝えるには、状況を読み取り、提案内容を論理的に組み立てる力が求められるためです。
身につくスキルの例は、以下が挙げられます。
- 顧客の状況に応じた提案力・整理力
- 相手のニーズをくみ取るコミュニケーション力
- 説得力ある提案のための知識習得・自己研鑽力
無形商材営業を通じて得たスキルは、転職先や別業界でも強みになるでしょう。
頑張り次第で年収アップも目指せる
無形商材を扱う営業職は、成果がダイレクトに収入へ反映されやすく、年収アップが狙いやすい業界です。
無形商材は、形のないサービスやノウハウを提案・販売するビジネスで、利益率が高い特徴があります。
実際によくあるケースは以下のとおりです。
| 業界 | 特徴 |
|---|---|
| IT・Web業界 | ・SaaSなどの導入支援により、1件あたりの報酬が高め ・高額契約で大きな成果報酬が期待できる |
| 人材業界 | ・成約件数や売上目標の達成度に応じたインセンティブが一般的 ・人材紹介では1件あたり数十万円の成果報酬も |
| 広告・マーケティング業界 | ・広告費に応じた報酬設計 ・大型案件を担当すると、報酬に直結しやすい |
| コンサル業界 | ・契約単価が大きく、提案力によって報酬に差が出る ・成果に応じてインセンティブを支給する企業が多い |
| 金融業界 | ・保険や投資商品の販売実績に応じてインセンティブが発生 ・特に個人営業ではノルマ連動型の報酬体系が多い |
どの業界でも「固定給＋成果報酬」が主流で、成果を出せば若手でも年収アップが期待できます。
「実力で稼ぎたい」と考える人にとって、無形商材営業はやりがいのある選択肢といえるでしょう。
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市場価値の高い営業人材になれる
無形商材の営業職は、どの業界でも通用する営業スキルが身につき、市場価値の高い人材として評価されやすくなります。
具体例は、以下のとおりです。
- クラウドサービスを導入した企業から、「提案が的確だった」と継続契約につながる
- 人材紹介の営業で、企業と転職希望者のどちらからも信頼されて成約率が向上
- 保険営業で、ライフプランを丁寧に説明し顧客満足度が上がる
こうした経験を積むと「営業力の土台」が強化され、転職時には即戦力として見なされやすくなります。
市場価値の高い営業キャリアを築きたい人にとって、無形商材営業は大きな武器になるでしょう。
無形商材営業のやりがいとは？3つの魅力を解説
ここでは、無形商材営業ならではのやりがいを「3つの魅力」に分けてわかりやすく解説します。
顧客の本質的な課題解決に深く関われる
無形商材の営業では、顧客が自覚していない悩みや課題を引き出し、根本的な解決につなげられる点に大きなやりがいがあります。
特にIT・コンサル・人材などの業界では、「形がないサービス」を扱うため、営業職にはヒアリング力や提案力が強く求められるためです。
たとえば、サービス導入前に丁寧なヒアリングを重ねることで、顧客自身が気づいていなかった業務の非効率さや、部門間の連携課題が浮き彫りになる場合もあります。
そのうえで「なぜ必要か」「どう活用できるか」を具体的に伝え、導入後の成果につなげるのが無形商材営業の役割です。
顧客の本質的なニーズに向き合い、価値あるソリューションを提供できることこそ、無形商材営業ならではのやりがいといえるでしょう。
営業提案の自由度が高い
無形商材の営業は、提案の幅が広く、創意工夫を活かしやすい仕事です。
サービス内容を顧客ごとに柔軟にカスタマイズできるため、営業職のアイデアや工夫がそのまま提案に反映されます。
単に商品を紹介するだけでなく、「この顧客に最適な形は何か？」を考えて提案できるのが魅力です。
実際によくある提案例は、以下が挙げられます。
- 中小企業向けにコストを抑えたIT導入プランを提案
- 拡大フェーズの企業には、長期的なサポート体制込みのサービス提案
- 採用に悩む企業に、人材紹介＋定着支援をセットで提案
- 広告出稿初心者の企業に、SNS広告＋効果測定サポートを提案
「どうすれば顧客の課題を解決できるか」を自由に考えて動けるため、型にハマらない営業をしたい人にとって、大きなやりがいを感じられるでしょう。
営業力そのものが成果に直結しやすい
無形商材の営業では、自分の営業スキルがそのまま成果に反映されやすい特徴があります。
目に見える商品がないため、「どのように提案するか」「どう伝えるか」が成果を左右するためです。
たとえば、漠然とした課題を抱える顧客に対し、丁寧にニーズを聞き出し、状況に合ったサービスをわかりやすく提案することで、信頼を得て受注につながるケースも多くあります。
有形商材のようにモノそのもので差をつけにくい分、無形商材では営業担当者の提案力や対応力が強みになるでしょう。
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無形商材営業のきついところは？
無形商材営業の年収相場は？
無形商材営業は、年齢や経験年数よりも「成果」が評価される業界です。
とはいえ、業界によって年収には差があり、転職を検討する際はその違いを把握しておくといいでしょう。
ここでは、無形商材営業における年収の目安と、成果主義による収入アップの可能性についてわかりやすく解説します。
無形商材営業の平均年収は約508万円
無形商材営業の平均年収は約508万円とされ、比較的高水準に位置づけられます。
IT・広告・人材・金融・コンサルなど、無形商材を扱う業界は営業スタイルや報酬体系が多様で、高単価な商材やインセンティブ制度によって収入が大きく左右されるためです。
各業界ごとの年収目安は、以下が挙げられます。
| 業界 | 平均年収（目安） |
|---|---|
| IT・Web業界 | 約472万円 |
| 人材業界 | 約450万円 |
| 広告・マーケティング業界 | 約525万円 |
| コンサル業界 | 約568万円 |
| 金融業界 | 約525万円 |
参考：doda｜平均年収ランキング（職種別）・マイナビエージェント｜IT営業の年収水準・人材営業の年収水準・広告営業の年収水準
無形商材営業は成果に応じて収入が大きく変動しやすく、年収に差が出やすい職種といえるでしょう。
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成果主義で若手でも高収入が狙えるチャンスがある
無形商材の営業職では、年齢に関係なく成果次第で収入を伸ばせる環境が整っています。
IT・広告・人材などの業界では成果主義の傾向が強く、インセンティブ制度を導入している企業が多いためです。
売上や契約数に応じた報酬体系になっていることが多く、経験年数にかかわらず結果を出せば年収アップが見込めます。
実際のケースは、以下のとおりです。
- 広告営業で20代後半に年収700万円を実現
- 人材紹介営業で30歳時点で500万円以上を達成
- IT営業では30代で年収600万円に届く例も
若手でも成果さえ出せば収入にしっかり反映されるため、早期に高収入を目指せる仕事といえるでしょう。
無形商材営業のキャリアパスは？
無形商材を扱う営業職は、キャリアの選択肢が広いのが特徴です。
無形商材の営業では「課題のヒアリング」「ソリューション提案」「顧客との信頼構築」など、どの業界でも通用する営業スキルの基礎力が身につきます。
商材の特性上、有形商材よりも提案力や課題解決力が重視される傾向があり、転職やキャリアアップ時の評価につながりやすいです。
実際のキャリアパスの例は、以下が挙げられます。
- 広告営業からSaaS営業やカスタマーサクセスへ職域を広げたケース
- 仮説構築・提案力を評価され、マネージャーや事業責任者へ昇格した事例
- 独立して法人向けコンサルティングや営業支援事業を立ち上げた人も
無形商材の営業職で得た経験は、自身の市場価値を高める武器になるでしょう。
再転職の際にも「どんな姿勢で顧客に向き合ってきたか」が評価されるため、単なる営業職にとどまらず、多様な職種・業界へのキャリア展開が可能です。
無形商材営業に向いている人
ここでは、無形商材営業に向いている人の特徴を具体的にご紹介します。
相手の話をじっくり聞ける「傾聴力」のある人
無形商材の営業では、「傾聴力」が最も重要なスキルのひとつです。
無形商材営業では「商品を売る」のではなく、「課題を解決する提案」が求められます。
そのためには、相手の話をただ聞くだけでなく、言葉の裏にある真意や課題、ニーズを引き出す力が欠かせません。
顧客が話しやすい雰囲気を作り、適切な質問で本音を聞き出すスキルも重要です。
たとえば、接客業や販売職などで「お客様の声に耳を傾け、要望に合わせて対応してきた経験」のある人は、傾聴力を活かして無形商材営業で活躍しやすいでしょう。
ヒアリング力を通じて顧客の課題を把握し、それに沿ったサービス提案ができる点は、企業側からも高く評価される傾向にあります。
相手の言葉にしっかり向き合える人は、無形商材営業において強みを発揮できるでしょう。
話を論理的に整理して伝えられる人
無形商材営業では、サービスの内容をわかりやすく伝える力が求められます。
目に見えない商材を扱う以上、顧客が納得しやすいように「話の組み立て」が重要になるためです。
「現状の課題→原因→解決策」の流れで提案できると、説得力が増し、成約にもつながりやすくなります。
実際に話を論理的に伝えられる人の特徴は、以下のとおりです。
- ヒアリング内容をもとに提案内容を簡潔にまとめられる
- 複数の選択肢を提示しながら、「なぜそれが最適か」を説明できる
- クロージングまでの会話を一貫してスムーズに進められる
話の流れを組み立てながら提案できる人は、無形商材営業において強みを発揮しやすいでしょう。
自ら学び、商材や業界を深く理解しようとする人
無形商材営業では、商材の内容が抽象的なぶん、深い理解がなければ魅力を伝えるのが難しくなります。
だからこそ「学ぶ姿勢」があるかどうかが、成果を左右する重要なポイントです。
日々変わる顧客ニーズや業界動向を把握し、自分の営業スキルや提案内容を振り返って改善を重ねることで、信頼される営業職に近づけます。
とくに未経験者の場合は、業界知識や顧客業界の理解を自ら深める努力が欠かせません。
学ぶ姿勢が活きる具体例は、以下のとおりです。
- 商談後に上司からのフィードバックを受け止め、次回提案に反映する
- 顧客業界のニュースや事例を常にチェックし、会話や提案に活かす
- 新たなサービス知識を自発的に勉強し、顧客に合わせた提案に役立てる
自分の営業力を高めようと継続して学べる人ほど、無形商材営業で結果を出しやすくなります。
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無形商材営業で成果を出すためのコツ
ここでは、営業として成果を上げるために必要な3つの視点について、実践的なポイントを交えて解説します。
相手の「本音」を引き出すヒアリング力を磨く
無形商材の営業で成果を上げるには、「ヒアリング力」が何より重要です。
形のない商品は見た目で価値を伝えにくく、顧客の本音や課題を正しく把握できなければ、的確な提案につなげられません。
実際に営業現場で、以下のようなヒアリングを意識しましょう。
- 「今、どのような課題を感じていますか？」と自由に話してもらえる質問をする
- 「なぜそう思ったのですか？」「具体的にはどのような状況でしょうか？」と深掘りする
- 顧客の言葉だけでなく、表情や声色など、言葉にならない情報にも注意を払う
相手の気持ちに寄り添いつつ本音を引き出すことで、顧客のニーズに合った営業提案ができます。
結果的に、信頼関係が築きやすくなり、成約率アップにもつながるでしょう。
顧客に価値が伝わる提案をするための工夫をする
無形商材の営業では、「このサービスは自分の課題を解決してくれそう」と顧客に感じてもらえるかが提案の成否を左右します。
形のないサービスは実物が見えないぶん、価値をイメージしにくく、「自分に合っている」と思ってもらえなければ契約に結びつかないためです。
実際に、提案の伝わり方を高める工夫には、以下のようなものがあります。
- 商品のスペックよりも「導入することで得られるメリット」から話を始める
- 「こうなったら理想的だ」という導入後の姿を具体的に描いてもらう
- 類似業界での成功事例を共有し、説得力を高める
- 同じ商品でも、顧客の業界や立場に応じて伝え方を調整する
「相手の立場から伝える工夫」を意識すると、サービスの魅力がより伝わりやすくなり、納得感のある提案につながるでしょう。
顧客と信頼関係を築く「伴走型営業」を意識する
無形商材の営業では、売って終わりではなく、契約後も伴走する姿勢が成果につながります。
形のないサービスは効果が見えにくく、導入後の活用状況や満足度が契約の継続・拡大に大きく影響するためです。
信頼を積み重ねるための実践例は、以下が挙げられます。
- 導入後も定期的に連絡を取り、課題や状況の変化をヒアリングする
- 無理な売り込みは避け、事実ベースの提案で誠実さを伝える
- 利用状況を確認し、使いこなすためのフォローや改善提案をおこなう
- 課題が生じた場合は、迅速かつ的確に対処し信頼の維持に努める
伴走型の営業スタイルは、「この人なら任せられる」という安心感につながり、長期的な関係構築や紹介・追加契約にもつながりやすくなるでしょう。
無形商材営業へ転職するために押さえておきたいポイント
ここでは、無形商材営業への転職を成功させるために押さえておきたい3つのポイントを紹介します。
なぜ無形商材営業を志望するのかを明確にする
無形商材の営業へ転職を考える際は、「なぜこの分野を志望するのか」を自分の言葉で明確にしておくのが重要です。
成果を出すには、顧客のニーズを的確に把握し、価値を言語化して伝える高度なスキルが求められます。
具体的なシーンは、以下のとおりです。
- 「顧客の課題解決に深く関わる仕事がしたい」という想いから、コンサルティング要素の強い無形営業に魅力を感じた
- 「業界知識を活かして、法人相手に提案できる営業に挑戦したい」と考え、IT商材営業を志望
- 「目に見える商品ではなく、話し方や説明力で勝負できる点にやりがいを感じた」
「やりがいがありそうだから」など漠然とした理由では、入社後にギャップを感じてしまう恐れもあります。
企業側も、志望動機の明確さから本人の覚悟やポテンシャルを見極めようとしているため、「なぜこの職種に挑戦したいのか」という理由をしっかりと言語化しておきましょう
面接で評価される話し方・考え方を意識する
無形商材営業への転職面接では、論理的に話す力や、課題に対して主体的に取り組む姿勢が評価されます。
とくに物事を体系的にとらえる力や、自分の考えを筋道立てて話せる力は重視されやすい傾向があるためです。
評価されやすい話し方・考え方の例は、以下が挙げれます。
- 話に「結論→根拠→具体例」の流れがあり、一貫性がある
- これまでに立てた営業目標と、成果に向けた具体的な行動が語れる
- 困難な状況に対しても、前向きにチャレンジした経験を伝えている
- 営業で成果を出すための自分なりの工夫・方法論を持っている
- その場しのぎではなく、「再現性」や「仕組み化」を意識した行動が語れている
無形商材は「目に見えない価値」を顧客に言語で伝える職種のため、営業職としての資質が面接でも厳しく見られるでしょう。
実績の大小にかかわらず、日々の行動や学びを言語化できるよう準備しておくことが大切です。
転職エージェントやスカウトをうまく活用する
無形商材営業への転職を目指すなら、転職エージェントやスカウトサービスを活用すると、より的確に自分に合った企業を見つけやすくなります。
転職エージェントを通じてアドバイスを受けることで、自分では気づきにくい強みや適性を把握しやすくなるためです。
転職エージェントを活用するメリットは、以下が挙げられます。
- 無形商材営業に強い企業の「非公開求人」を紹介してもらえる
- 職種や業界ごとの違いを理解した上で、自分に合った求人を選べる
- キャリアの棚卸しや志望動機の整理をサポートしてもらえる
- 面接対策や条件交渉など、選考過程でのフォローが受けられる
- エージェント経由での推薦により、書類選考が通りやすくなるケースもある
「どの業界が合っているのか分からない」「自分の強みをうまく伝えられない」と感じている場合は、無形商材に詳しい転職エージェントに相談するのがおすすめです。
無料で利用できるサービスも多いため、積極的に活用して転職の成功率を高めましょう。
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無形商材営業は「提案力」で未来が広がる仕事
無形商材営業の仕事には、商品力だけで勝負できない難しさがある一方で、提案の工夫や顧客理解の深さによって成果が大きく変わるおもしろさがあります。
これからの時代において営業職に必要とされるのは、顧客の課題に寄り添い、価値ある解決策を提示できる「提案力」です。
サービスや商材を超えて、顧客との信頼関係を築きながら、自らの成長も楽しめる人にとって、無形商材営業は可能性に満ちたキャリアといえるでしょう。
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